每個(ge)行業的獲客(ke)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)都(dou)不(bu)一樣，但在對新客(ke)戶(hu)的成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)上都(dou)比較(jiao)高。只因新客(ke)戶(hu)一是(shi)對產品(pin)不(bu)了解(jie)，二是(shi)還沒產生過信任(ren)，所(suo)以產生的成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)相對來講是(shi)最(zui)大的。而對于老顧客(ke)而言，不(bu)僅(jin)轉化成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)低，產品(pin)認(ren)度可度高，業績穩定(ding)，具(ju)備抗風(feng)險(xian)能力強，更具(ju)備傳播性。所(suo)以做好(hao)老客(ke)戶(hu)的營銷(xiao)尤(you)為重要，那么(me)如何針對老客(ke)戶(hu)進行營銷(xiao)呢？

　　關注老客戶產品使用數量和頻率

　　首(shou)先根(gen)據客戶(hu)(hu)所(suo)使(shi)用(yong)產品的(de)(de)數量(liang)或頻(pin)率(lv)，客戶(hu)(hu)可分為小數量(liang)，中等用(yong)戶(hu)(hu)和老(lao)(lao)(lao)用(yong)戶(hu)(hu)。老(lao)(lao)(lao)用(yong)戶(hu)(hu)也就是我(wo)們說的(de)(de)老(lao)(lao)(lao)用(yong)戶(hu)(hu)，雖然老(lao)(lao)(lao)用(yong)戶(hu)(hu)占所(suo)有用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)一(yi)小部分，但他們的(de)(de)消費量(liang)非常大。

　　美國(guo)學者(zhe)(zhe)們(men)對幾種日用(yong)(yong)品(pin)消費(fei)的(de)(de)研(yan)究表明(ming)了這一(yi)(yi)結果。例如，在香波市場中(zhong)，老(lao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)和少量(liang)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)使(shi)(shi)用(yong)(yong)率分別占79％和21％。 87％和13％。顯(xian)然，香波公司應該嘗試吸(xi)引老(lao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)每(mei)天(tian)使(shi)(shi)用(yong)(yong)——洗發水和每(mei)天(tian)使(shi)(shi)用(yong)(yong)量(liang)更多(duo)(duo)的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)，而(er)不是(shi)花費(fei)太多(duo)(duo)精力來吸(xi)引一(yi)(yi)些小(xiao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。啤(pi)酒商也應該被大量(liang)飲用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)使(shi)(shi)用(yong)(yong)目(mu)標(biao)顧客，而(er)不是(shi)偶爾品(pin)嘗啤(pi)酒的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)。因為老(lao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)贏得的(de)(de)銷量(liang)是(shi)大量(liang)小(xiao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)總(zong)和！

　　專注于產品獨特性

　　此(ci)(ci)外，有(you)時針對老用(yong)戶的(de)(de)營(ying)銷可(ke)能比(bi)針對少(shao)數用(yong)戶更(geng)容易(yi)，因為在正常情況下，前者(zhe)會(hui)比(bi)后者(zhe)更(geng)積極(ji)地接受(shou)產(chan)品(pin)信息，這(zhe)樣他們就(jiu)能更(geng)好地了解這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)，因此(ci)(ci)營(ying)銷人員(yuan)不必(bi)花(hua)費大量的(de)(de)營(ying)銷成(cheng)本來促進使用(yong)此(ci)(ci)類(lei)產(chan)品(pin)的(de)(de)常識(shi)，只需要(yao)專注(zhu)于公司(si)該(gai)產(chan)品(pin)的(de)(de)獨特優(you)勢吸(xi)引了老用(yong)戶的(de)(de)關注(zhu)。

　　建立獎勵系統

　　許多公司(si)認(ren)識(shi)到老用(yong)(yong)戶的重要性。他(ta)們根據客戶購(gou)買(mai)的數量(liang)和頻率設置不同(tong)級別(bie)的獎勵系統(tong)，以(yi)吸(xi)引(yin)老用(yong)(yong)戶購(gou)買(mai)，例如使用(yong)(yong)數量(liang)折扣(kou)和其(qi)他(ta)促銷方法。一些公司(si)還為(wei)(wei)大量(liang)客戶建立了一個(ge)大型客戶部門(men)，專門(men)負責(ze)該消費者群體的營銷。同(tong)時，企(qi)業還可(ke)以(yi)采(cai)取一些措施引(yin)導(dao)客戶增(zeng)加使用(yong)(yong)量(liang)，使少(shao)數用(yong)(yong)戶逐漸(jian)成為(wei)(wei)老用(yong)(yong)戶，以(yi)實現更快的銷售增(zeng)長。

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