企業(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)(li)已經(jing)從簡單(dan)的(de)(de)(de)"管(guan)理(li)(li)(li)(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)"發展(zhan)到今(jin)天的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)性化(hua)管(guan)理(li)(li)(li)(li)，激(ji)(ji)勵機(ji)制作為現代管(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)一個重要(yao)環節，日益成為制約企業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)因素。在營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)(li)中，一個合理(li)(li)(li)(li)、有(you)效、公平的(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵機(ji)制往往可以充分發揮企業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)理(li)(li)(li)(li)、業(ye)(ye)(ye)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)乃至經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)積極性；相反(fan)，不適當(dang)的(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵機(ji)制不能發揮激(ji)(ji)勵作用(yong)，反(fan)而會導致人(ren)(ren)(ren)才(cai)流失。那么在企業(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)(li)中營(ying)銷(xiao)(xiao)激(ji)(ji)勵的(de)(de)(de)四大誤區都有(you)哪些呢？

　　許多(duo)企業在激勵問(wen)題上或(huo)多(duo)或(huo)少地陷(xian)入或(huo)通過以(yi)下四(si)個方面的(de)誤(wu)區：

　　誤區一：激勵要實行“平均主義”

　　有(you)很多(duo)企(qi)業(ye)的管理者認為，需要在企(qi)業(ye)里(li)激勵大(da)多(duo)數(shu)(shu)，要實行“平(ping)均主義”。這看似很有(you)道理，因為一個營(ying)銷組織依賴(lai)的僅(jin)僅(jin)是以“明星(xing)”自(zi)居的少(shao)數(shu)(shu)人(ren)(ren)，多(duo)數(shu)(shu)人(ren)(ren)的積極(ji)性就會受到挫傷。然而，我們(men)也應對少(shao)數(shu)(shu)人(ren)(ren)的良(liang)好業(ye)績(ji)，通過量(liang)化的工具進(jin)行分析和解剖(pou)，進(jin)而找(zhao)到提高其他人(ren)(ren)員業(ye)績(ji)的途徑，這對于營(ying)銷組織本身而言，遠遠比獎勵少(shao)數(shu)(shu)人(ren)(ren)有(you)意義得多(duo)。

　　誤區二：銷量是激勵的唯一指標

　　讓我們看看以下情況：

　　廣東(dong)省東(dong)莞市某電子產品生(sheng)產企(qi)業的(de)市場部根據行政區(qu)(qu)劃將全國劃分(fen)為不同(tong)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)區(qu)(qu)域，并于(yu)每年年初將轄區(qu)(qu)內的(de)年度營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃發(fa)布給(gei)所(suo)有區(qu)(qu)域經(jing)理，獎(jiang)金總額按該地區(qu)(qu)年銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總額的(de)一定比例提取(qu)。每個業務人員的(de)獎(jiang)金也與他或她負責的(de)地區(qu)(qu)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)金額掛鉤。如果該地區(qu)(qu)未能完成其營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃，該地區(qu)(qu)所(suo)有人員的(de)獎(jiang)金將因(yin)任何(he)原因(yin)而受到很大影響。

　　案(an)例(li)中采(cai)取的(de)(de)是一(yi)種"以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)來判斷英(ying)雄"的(de)(de)激勵(li)方(fang)法。該方(fang)法操作簡單，目(mu)的(de)(de)明確，員工獎金爭議少，深受市場營銷(xiao)(xiao)管理者的(de)(de)青睞(lai)。然(ran)而(er)，這種激勵(li)往往會導致其(qi)他營銷(xiao)(xiao)環節(jie)出現(xian)連鎖問題，從而(er)導致營銷(xiao)(xiao)者為了提(ti)(ti)高自身的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)水平，在向批(pi)發商銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產品時(shi)(shi)，往往會向客戶承諾一(yi)些難以(yi)實現(xian)的(de)(de)優惠(hui)條(tiao)件(jian)，如批(pi)發商購買商品時(shi)(shi)給予高額回扣，向批(pi)發商或終端提(ti)(ti)供統一(yi)形象裝飾(shi)的(de)(de)補貼等(deng)。同時(shi)(shi)，為了擴大自己(ji)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，除了開放自己(ji)的(de)(de)責任領(ling)域(yu)外，還以(yi)更優惠(hui)的(de)(de)條(tiao)件(jian)向相鄰(lin)地區批(pi)發產品，最終使每個市場區域(yu)相互搶奪(duo)對方(fang)的(de)(de)領(ling)土。

　　這(zhe)種(zhong)辦法雖然可以增加企業(ye)(ye)(ye)的銷(xiao)售，在(zai)一(yi)(yi)(yi)些地(di)方，企業(ye)(ye)(ye)的市(shi)場份額有(you)了(le)(le)(le)(le)很大的提高，地(di)區(qu)經(jing)理和(he)業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)的獎金(jin)和(he)收入可以在(zai)行業(ye)(ye)(ye)中達(da)到一(yi)(yi)(yi)個較高的水平。但是，這(zhe)種(zhong)做法的弊端很快就會(hui)暴(bao)露(lu)出來：第一(yi)(yi)(yi)，許多經(jing)銷(xiao)商發(fa)現企業(ye)(ye)(ye)的業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)不(bu)履行諾言，蒙受了(le)(le)(le)(le)巨大損失(shi)(shi)，停止(zhi)了(le)(le)(le)(le)購買(mai)；第二(er)，由(you)于(yu)各市(shi)場區(qu)域間貨物交換的日益激烈，嚴重影響了(le)(le)(le)(le)企業(ye)(ye)(ye)的整體(ti)市(shi)場戰略；最后，企業(ye)(ye)(ye)的整體(ti)銷(xiao)售業(ye)(ye)(ye)績開始(shi)下降，營銷(xiao)人員(yuan)也逐(zhu)漸流失(shi)(shi)。

　　誤區三：激勵和考核都單一

　　當許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)實施(shi)(shi)激(ji)勵(li)措施(shi)(shi)時，他(ta)們并不認真(zhen)分(fen)析員(yuan)工的(de)需(xu)求，而(er)是(shi)對所有(you)員(yuan)工采取一刀(dao)切的(de)方法(fa)來(lai)激(ji)勵(li)所有(you)人，結果適得(de)其反。"也有(you)企(qi)業(ye)的(de)評價(jia)只(zhi)能用經(jing)濟(ji)指(zhi)標(biao)來(lai)衡量(liang)，而(er)指(zhi)標(biao)只(zhi)有(you)"銷售"和"回(hui)收量(liang)"這兩個指(zhi)標(biao)，其他(ta)指(zhi)標(biao)很少，甚至沒(mei)有(you)；激(ji)勵(li)技術只(zhi)是(shi)"銷售傭金"，即銷售越多(duo)，傭金越多(duo)；沒(mei)有(you)激(ji)勵(li)措施(shi)(shi)引導營銷人員(yuan)開(kai)拓(tuo)新市(shi)場，培養(yang)團隊精(jing)神互相(xiang)幫助(zhu)。因(yin)此，這些老員(yuan)工不愿開(kai)拓(tuo)新市(shi)場，也不想培養(yang)新的(de)銷售人員(yuan)，更不用說把(ba)發達市(shi)場留給(gei)新手管理，新員(yuan)工因(yin)經(jing)驗不足而(er)無法(fa)獲得(de)訂(ding)單，無法(fa)通(tong)過試用期。

　　誤區四：激勵沒有落到實處

　　同樣(yang)，讓(rang)我們先來看看這(zhe)個案例(li)：

　　一個公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)忙了整整一年(nian)之后(hou)(hou)，按規定(ding)可以得到3萬元的(de)(de)(de)銷(xiao)售傭金(jin)。"當他(ta)要兌現時(shi)，老(lao)板(ban)(ban)猶豫不(bu)決，說公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)資本周轉困難(nan)，傭金(jin)計算錯誤(wu)，不(bu)愿意馬(ma)上(shang)把錢(qian)兌現給年(nian)輕的(de)(de)(de)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)。碰巧此時(shi)，公(gong)(gong)司(si)已經向他(ta)收取(qu)了近3萬元的(de)(de)(de)貨款。售貨員(yuan)(yuan)收了錢(qian)后(hou)(hou)拒絕交出。結果，他(ta)和老(lao)板(ban)(ban)開始吵架(jia)和打(da)架(jia)，在警察局大放異彩。最后(hou)(hou)，可以想象，這位(wei)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)因盜(dao)用公(gong)(gong)司(si)貨款而被法院(yuan)起訴；這位(wei)不(bu)守承諾的(de)(de)(de)老(lao)板(ban)(ban)也把客戶和雇(gu)員(yuan)(yuan)拒之門外(wai)，公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)業(ye)務急劇下降(jiang)，很(hen)快(kuai)就倒閉了。

　　當(dang)然，這是一(yi)個(ge)比較(jiao)極端的(de)案(an)例，但(dan)確實有(you)很(hen)多企業(ye)在營銷過程中(zhong)沒有(you)及(ji)時兌現(xian)承諾，實現(xian)各種激(ji)勵(li)，是典型的(de)"說(shuo)不(bu)做"，習慣于"畫(hua)大蛋(dan)糕"，導致企業(ye)在員工心目中(zhong)的(de)信(xin)用程度與騙子(zi)一(yi)樣(yang)，甚至有(you)些員工聲稱："相(xiang)信(xin)老板的(de)獎勵(li)，就(jiu)是自(zi)己的(de)傻(sha)瓜。

　　此外，有些(xie)企業的"戰略"激勵(li)機制(zhi)非常誘(you)人，首先可以極大地提高(gao)員工士氣(qi)，促進(jin)銷售業績(ji)的快速提升，但在(zai)(zai)銷售業績(ji)開始長期停滯甚至倒退后不久，原因何在(zai)(zai)？主要原因是這些(xie)企業在(zai)(zai)實施"策(ce)略"方面落(luo)后或失誤(wu)。

　　業績(ji)改善后，一(yi)些企(qi)業刻意(yi)停(ting)止實施激勵政策，轉而尋找各種理由推諉，或(huo)各種相關家(jia)庭爭(zheng)先恐后地(di)進入營銷戰(zhan)線，最(zui)終(zhong)成為每個人都在吃(chi)"大鍋米"。努(nu)力量、業績(ji)質量和個人收入完(wan)全脫(tuo)鉤，員工收入與個人努(nu)力不成比例，福利(li)機制在實踐(jian)中無法體現，最(zui)終(zhong)士氣(qi)低落(luo)。戰(zhan)斗(dou)力驟降，因(yin)實施不力導致銷售額(e)下降，明顯高于前者。

　　以(yi)上就是企業(ye)管(guan)理中(zhong)營(ying)銷激勵的(de)(de)四大誤(wu)區的(de)(de)相(xiang)關內容，希(xi)望對您有(you)所(suo)幫(bang)助，企業(ye)如果能堅持以(yi)利(li)益(yi)為核心，實(shi)現雙贏(ying)、多贏(ying)，真正體現在實(shi)踐中(zhong)，就能很好(hao)地(di)激勵營(ying)銷戰線上的(de)(de)員(yuan)工，這是一個(ge)非(fei)常關鍵(jian)的(de)(de)原(yuan)則，否則將(jiang)嚴重(zhong)影響企業(ye)的(de)(de)業(ye)績(ji)和團隊的(de)(de)穩定(ding)。如有(you)營(ying)銷管(guan)理咨(zi)詢方(fang)面的(de)(de)問題需要咨(zi)詢，可以(yi)上正睿企業(ye)管(guan)理咨(zi)詢了解更(geng)多內容。