地區容量及結構變化分析

　　有(you)了市(shi)場(chang)總量(liang)(liang)(liang)與細(xi)分(fen)產(chan)品(pin)(pin)的(de)市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)(liang)(liang)分(fen)析，可以看出(chu)哪些(xie)(xie)產(chan)品(pin)(pin)是(shi)企業(ye)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)的(de)主要(yao)貢獻者，并發現(xian)其貢獻價值的(de)走(zou)勢。但是(shi)，由(you)于(yu)細(xi)分(fen)產(chan)品(pin)(pin)的(de)總量(liang)(liang)(liang)是(shi)由(you)各個地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)的(de)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)構成的(de)，每(mei)個地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)的(de)人口規模、風俗文化(hua)、地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)的(de)競(jing)爭格局不(bu)(bu)同(tong)，必然會對同(tong)一個產(chan)品(pin)(pin)在不(bu)(bu)同(tong)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)的(de)市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)(liang)(liang)產(chan)生不(bu)(bu)同(tong)的(de)影響，故(gu)還需對這些(xie)(xie)產(chan)品(pin)(pin)的(de)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)進行分(fen)析，以便發現(xian)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)市(shi)場(chang)的(de)業(ye)績差異和原因所在。如下(xia)圖：

　　通過地(di)(di)(di)區市(shi)場分析，可以發現哪些地(di)(di)(di)區是細分產(chan)品的主要銷量貢(gong)獻(xian)地(di)(di)(di)區，以及各(ge)個(ge)地(di)(di)(di)區的銷量增速。一般而(er)言，成長中的地(di)(di)(di)區市(shi)場蘊(yun)含機會，而(er)衰退中的市(shi)場蘊(yun)藏風險。

　　對(dui)(dui)于主要貢獻地(di)區，應(ying)當(dang)(dang)充分地(di)精耕(geng)細作，通過不斷(duan)強化品(pin)(pin)牌優(you)勢(shi)，加(jia)強客戶關系，建(jian)立牢(lao)固的(de)市場地(di)位；而對(dui)(dui)于銷(xiao)量增速(su)較快(kuai)(kuai)的(de)地(di)區，應(ying)當(dang)(dang)在人才和(he)資金方面予以傾斜，進一步加(jia)快(kuai)(kuai)市場開拓，提升市場占有(you)率；而對(dui)(dui)于增速(su)很慢，甚至(zhi)下滑的(de)地(di)區，則應(ying)當(dang)(dang)充分研究其背后的(de)原因，根據情(qing)況采取產品(pin)(pin)升級和(he)營銷(xiao)戰(zhan)略的(de)調整。

　　需要注意的(de)(de)(de)是，市(shi)場(chang)分(fen)析中的(de)(de)(de)地區(qu)市(shi)場(chang)劃(hua)分(fen)與銷售(shou)管理中的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)劃(hua)分(fen)標準并不(bu)一定完全相同(tong)。很(hen)多公司為了管理方(fang)便，會以省市(shi)等行政(zheng)區(qu)劃(hua)為基(ji)礎(chu)，劃(hua)定對應的(de)(de)(de)銷售(shou)管理范圍。這種劃(hua)分(fen)方(fang)式可能有助于(yu)行政(zheng)政(zheng)策的(de)(de)(de)制定和人員的(de)(de)(de)管理，但是市(shi)場(chang)分(fen)析中的(de)(de)(de)地區(qu)，是指客(ke)戶群體、經(jing)濟(ji)(ji)發展(zhan)、社會環(huan)境(jing)、自然環(huan)境(jing)相近(jin)的(de)(de)(de)地區(qu)，這與某些省區(qu)的(de)(de)(de)劃(hua)分(fen)并不(bu)完全一致，例如：江蘇(su)南部在氣(qi)候、人文、交通、經(jing)濟(ji)(ji)發展(zhan)方(fang)面與上海、浙(zhe)江地區(qu)的(de)(de)(de)相近(jin)程度，可能比江蘇(su)南部與江蘇(su)北部的(de)(de)(de)相似(si)度更高(gao)。因此，在市(shi)場(chang)分(fen)析時，還(huan)應當從消費(fei)群的(de)(de)(de)視角來分(fen)析。

　　消費群容量及結構變化分析

　　對(dui)消費(fei)群(qun)體(ti)進行細分(fen)，是為了識別某(mou)地區某(mou)款產品(pin)(pin)的(de)主體(ti)用戶是誰(shui)。例如，某(mou)家具(ju)公(gong)司(si)(si)通過消費(fei)群(qun)體(ti)分(fen)析(xi)，發現旗下某(mou)款產品(pin)(pin)的(de)主要(yao)用戶為25——30歲(sui)的(de)年(nian)輕人（占(zhan)42%），其次為30——35歲(sui)的(de)中年(nian)人（占(zhan)27%），兩(liang)者合計共占(zhan)據近七(qi)成(cheng)市場(chang)份額（69%），顯而易見，25—35歲(sui)人群(qun)是家具(ju)消費(fei)市場(chang)的(de)絕對(dui)主力，是行業的(de)主要(yao)機會。公(gong)司(si)(si)的(de)產品(pin)(pin)設計風格(ge)、營(ying)銷策劃(hua)均應該以(yi)該階段的(de)客戶群(qun)體(ti)為導向，并據此來(lai)規(gui)劃(hua)相關的(de)經(jing)營(ying)策略。

　　消費群容(rong)量的(de)(de)(de)分(fen)析能夠發現(xian)更(geng)(geng)加精(jing)準的(de)(de)(de)行(xing)業機(ji)會，但(dan)是還(huan)不(bu)(bu)能成為(wei)(wei)市(shi)場策(ce)略制(zhi)定的(de)(de)(de)充分(fen)依據，因(yin)為(wei)(wei)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)用(yong)戶，其購買的(de)(de)(de)決定因(yin)素(su)是有(you)所不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)，即便是同(tong)一個年齡段的(de)(de)(de)用(yong)戶，也可能因(yin)為(wei)(wei)性(xing)別、收入水(shui)平、受教育程度的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)，而呈(cheng)現(xian)出(chu)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求重(zhong)點，以30歲(sui)左(zuo)右(you)年輕人在(zai)新房裝修(xiu)中(zhong)的(de)(de)(de)家(jia)具需(xu)(xu)求為(wei)(wei)例(li)，有(you)些人更(geng)(geng)看重(zhong)家(jia)具的(de)(de)(de)質(zhi)量和(he)功(gong)能，而有(you)些人更(geng)(geng)看重(zhong)設計風格，還(huan)有(you)的(de)(de)(de)則(ze)看重(zhong)性(xing)價(jia)比，因(yin)此，需(xu)(xu)要對消費群體(ti)的(de)(de)(de)特征進行(xing)分(fen)析。