企業應該由產品營銷向企業營銷轉變。對中小企業來說，營銷升級需要企業提供產品的改變或者增值服務，做一個 “要為少米之炊”的 “巧婦”，沉下市場認真做好市場調研給自己的產品和價格重新定位，重新審定銷售策略和市場策略，更需要企業重新打造一支營銷鐵軍，方可百戰百勝，立于不敗之地。正睿獨創的 “４性５Ｗ６Ｍ”工業品營銷方法與策略，非常適合中小型企業營銷升(sheng)級(ji)做營銷戰略規劃。

　　中(zhong)小企業營銷“４性(xing)”

　　首先是邏輯性(xing)。任何銷售和市場行為都要符合市場行為準(zhun)則，都要符合客戶的消(xiao)費習慣。

　　其(qi)次(ci)是(shi)(shi)(shi)合(he)(he)(he)(he)理(li)(li)(li)(li)性。合(he)(he)(he)(he)理(li)(li)(li)(li)性包(bao)含兩個(ge)方面，一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)合(he)(he)(he)(he)情合(he)(he)(he)(he)理(li)(li)(li)(li)，二是(shi)(shi)(shi)合(he)(he)(he)(he)法(fa)合(he)(he)(he)(he)理(li)(li)(li)(li)。合(he)(he)(he)(he)情合(he)(he)(he)(he)理(li)(li)(li)(li)好理(li)(li)(li)(li)解(jie)(jie)，合(he)(he)(he)(he)法(fa)合(he)(he)(he)(he)理(li)(li)(li)(li)大家(jia)(jia)可(ke)能不(bu)理(li)(li)(li)(li)解(jie)(jie)。為什(shen)么營銷要遵循(xun)合(he)(he)(he)(he)法(fa)合(he)(he)(he)(he)理(li)(li)(li)(li)呢？筆者(zhe)曾經輔導過東莞(guan)的(de)一(yi)(yi)家(jia)(jia)企業(ye)，該(gai)(gai)企業(ye)在(zai) 《公司簡介(jie)》里寫道，“××公司是(shi)(shi)(shi)中(zhong)國(guo)第一(yi)(yi)家(jia)(jia)引進 ××生(sheng)產線的(de)廠家(jia)(jia)”，并在(zai)阿(a)里巴(ba)巴(ba)、官方網站進行宣傳。雖然該(gai)(gai)企業(ye)確實是(shi)(shi)(shi)第一(yi)(yi)家(jia)(jia)引進此生(sheng)產線的(de)廠家(jia)(jia)，但還(huan)是(shi)(shi)(shi)２０１２年被東莞(guan)市工(gong)商局以 “虛(xu)假宣傳”查(cha)處。如(ru)果將那句話改成 “×× 公司是(shi)(shi)(shi)中(zhong)國(guo)最(zui)早引進 ××生(sheng)產線的(de)廠家(jia)(jia)之一(yi)(yi)”就合(he)(he)(he)(he)法(fa)了。

　　全球著名的某箱包(bao)企業(ye)(ye)因(yin)為不了(le)(le)解中國(guo)(guo)(guo)的法(fa)律(lv)而犯了(le)(le)一次大錯(cuo)。按(an)照我國(guo)(guo)(guo)法(fa)律(lv)、法(fa)規(gui)的規(gui)定，商品箱包(bao)要有吊牌，上面要注(zhu)明材質、注(zhu)意(yi)事項等內容。那家著名的箱包(bao)企業(ye)(ye)忽略了(le)(le)這(zhe)一點，在(zai)某款箱包(bao)上沒有掛吊牌，從(cong)而被工商部門查處，損失慘重。為此，這(zhe)家企業(ye)(ye)在(zai)美(mei)國(guo)(guo)(guo)成立了(le)(le)一個十多人的法(fa)務團隊，專門研究(jiu)中國(guo)(guo)(guo)的法(fa)律(lv)、法(fa)規(gui)。這(zhe)就是(shi)營銷上不合法(fa)的案例。

　　再(zai)次(ci)是(shi)操作性。我們的營銷(xiao)推(tui)廣方(fang)案或(huo)是(shi)促銷(xiao)方(fang)案，無論寫(xie)得(de)再(zai)好再(zai)完美，牽涉到錢、人、物，任何一個(ge)環節有困難就無法(fa)執行(xing)。我們講的“三(san)分方(fang)案七分執行(xing)”就是(shi)這個(ge)道理。

　　最后(hou)是(shi)(shi)(shi)商業(ye)性。簡單地說，商業(ye)性就(jiu)是(shi)(shi)(shi)賺錢(qian)。我們(men)的任何市(shi)場(chang)(chang)行為(wei)都(dou)是(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)賺錢(qian)，但(dan)不(bu)是(shi)(shi)(shi)每個市(shi)場(chang)(chang)行為(wei)都(dou)能(neng)保證賺到錢(qian)。我們(men)經(jing)常講，渠道(dao)是(shi)(shi)(shi)試出來(lai)(lai)的。我們(men)在項(xiang)目上(shang)(shang)，因為(wei)企(qi)業(ye)原(yuan)本用于(yu)市(shi)場(chang)(chang)推(tui)(tui)廣的費(fei)用不(bu)多，很多時(shi)間用來(lai)(lai)和(he)老(lao)(lao)板溝(gou)通要(yao)(yao)做這些推(tui)(tui)廣，但(dan)他們(men)不(bu)理(li)解，認為(wei)營銷咨詢老(lao)(lao)師一來(lai)(lai)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)花(hua)(hua)錢(qian)。他們(men)知(zhi)道(dao)在做成本分析的時(shi)候，就(jiu)把營銷費(fei)用核算進去(qu)(qu)了(le)，能(neng)省一分就(jiu)是(shi)(shi)(shi)賺到的。這是(shi)(shi)(shi)非常荒謬(miu)的。這錢(qian)不(bu)花(hua)(hua)，肯定(ding)是(shi)(shi)(shi)增長疲軟(ruan)。所以，老(lao)(lao)板一定(ding)要(yao)(yao)想明(ming)白，市(shi)場(chang)(chang)推(tui)(tui)廣費(fei)用如果(guo)花(hua)(hua)下去(qu)(qu)，不(bu)能(neng)保證馬上(shang)(shang)賺錢(qian)，至少也能(neng)帶來(lai)(lai)品牌影響力。市(shi)場(chang)(chang)推(tui)(tui)廣的任何一個行為(wei)都(dou)是(shi)(shi)(shi)加分的。

　　中小企(qi)業營銷“5W”

　　廣告和推廣行(xing)為(wei)，不僅是(shi)給新客戶(hu)(hu)看的(de)，還是(shi)給老客戶(hu)(hu)看的(de)。大(da)家能把這(zhe)句話(hua)吃透，就不得了了！因為(wei)公司８０％的(de)業(ye)(ye)績是(shi)老客戶(hu)(hu)或老客戶(hu)(hu)介紹而(er)來的(de)。它分解(jie)到 “５Ｗ”，即 ＷＨＯ營(ying)銷(xiao)(xiao)人資系(xi)(xi)統(tong) （品(pin)牌定(ding)位和梳理(li)、產品(pin)定(ding)位和梳理(li)、營(ying)銷(xiao)(xiao)載體(ti)(ti)的(de)搭建、營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)再造……）、ＷＨＡＴ營(ying)銷(xiao)(xiao)支(zhi)援系(xi)(xi)統(tong) （流程制(zhi)度(du)的(de)梳理(li)、企(qi)業(ye)(ye)文(wen)化和團隊(dui)文(wen)化的(de)再造、營(ying)銷(xiao)(xiao)組織的(de)發(fa)展(zhan)……）、ＷＨＥＲＥ營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)道(dao)系(xi)(xi)統(tong) （客戶(hu)(hu)群體(ti)(ti)和名(ming)單(dan)、常用渠道(dao)整理(li)、新渠道(dao)開發(fa)、新舊媒(mei)體(ti)(ti)等）、ＷＨＥＮ時(shi)間控制(zhi)系(xi)(xi)統(tong) （時(shi)間監(jian)(jian)控系(xi)(xi)統(tong)）、ＨＯＷ 營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)控系(xi)(xi)統(tong) （市場監(jian)(jian)控系(xi)(xi)統(tong)、業(ye)(ye)務行(xing)為(wei)管(guan)(guan)控、營(ying)銷(xiao)(xiao)監(jian)(jian)督服務、行(xing)銷(xiao)(xiao)工具管(guan)(guan)控等）。

　　中小企業營銷“６Ｍ”

　　“６Ｍ”是(shi)什么？我們不要用(yong)英文的(de)(de)(de)角度去(qu)看這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge) “６Ｍ”。我們說的(de)(de)(de)是(shi)：每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)部(bu)門、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)業務(wu)人(ren)員(yuan)、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)天、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)次(ci)方(fang)案(an)、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)筆(bi)費用(yong)。這(zhe)是(shi)市(shi)場和銷售(shou)的(de)(de)(de)控制系(xi)(xi)統。老(lao)板要知道每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)部(bu)門、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)業務(wu)人(ren)員(yuan)、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)天在干什么，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)天、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)部(bu)門營業額(e)是(shi)多(duo)少。這(zhe)講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)是(shi)銷售(shou)的(de)(de)(de)控管(guan)系(xi)(xi)統，我們有一(yi)(yi)(yi)套比較成熟的(de)(de)(de)方(fang)案(an)和控管(guan)工具。例如遠程掌上ＣＲＭ系(xi)(xi)統、ＧＰＳ系(xi)(xi)統、手機訊(xun)息控管(guan)系(xi)(xi)統、ＥＭＡＩＬ控管(guan)系(xi)(xi)統。每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)次(ci)方(fang)案(an)、每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)筆(bi)費用(yong)，講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)是(shi)企(qi)業的(de)(de)(de)每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品都(dou)是(shi)賺錢(qian)單位(wei)，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)推(tui)廣(guang)的(de)(de)(de)方(fang)案(an)也是(shi)賺錢(qian)單位(wei)，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)筆(bi)費用(yong)下去(qu)，都(dou)要保證能賺到錢(qian)，不要放空炮。不過這(zhe)里講(jiang)(jiang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)概念，很多(duo)老(lao)板犯糊涂，急功(gong)近利的(de)(de)(de)思想太嚴重，認為(wei)做一(yi)(yi)(yi)次(ci)廣(guang)告、發一(yi)(yi)(yi)次(ci)ＤＭ直投(tou)、發一(yi)(yi)(yi)次(ci)ＥＭＡＩＬ就有很大的(de)(de)(de)效果了。廣(guang)告行為(wei)一(yi)(yi)(yi)定要堅(jian)持，只要我們的(de)(de)(de)目標客戶群體是(shi)對的(de)(de)(de)。