作為參與市場競爭的企業而言，判斷自己的市場地位至關重要。市場占有率是評估企業市場地位的重要指標。當一個企業獲得市場25%的占有率時，一般就被認為控制了市場。關于營銷市場分析方(fang)法(fa)與策略(lve),正(zheng)睿咨詢小編總結如下，希望(wang)對企(qi)業家(jia)及管理者有(you)所(suo)幫(bang)助(zhu)。

　　一、營銷市場(chang)占有率的意義(yi)

　　市場占有(you)率分析是企業戰略環(huan)境分析的(de)一個非常重(zhong)要的(de)因素。市場占有(you)率一般有(you)上限、中(zhong)線(xian)和下限。不同市場占有(you)率的(de)戰略意義如下：

　　1.如果企(qi)業(ye)(ye)的(de)市場(chang)占有率達(da)到(dao)上限74%，不論其他(ta)企(qi)業(ye)(ye)的(de)勢力(li)如何，你的(de)企(qi)業(ye)(ye)都處于絕對的(de)安全范(fan)圍之內。達(da)到(dao)該目標的(de)企(qi)業(ye)(ye)一般應不會爭奪這個(ge)范(fan)圍以(yi)外(wai)的(de)市場(chang)，因為(wei)剩下的(de)市場(chang)中的(de)顧(gu)客一般是其他(ta)企(qi)業(ye)(ye)的(de)忠(zhong)實顧(gu)客，通常難以(yi)爭取到(dao)他(ta)們。

　　2.如果企業(ye)的(de)市場占有率(lv)達到(dao)42%，即市場占有率(lv)的(de)中(zhong)線，那么企業(ye)就(jiu)可(ke)以從競(jing)爭中(zhong)脫穎而出(chu)并處于(yu)優勢地位(wei)。因此，該值表示企業(ye)處于(yu)相對安(an)全的(de)狀態(tai)而且處于(yu)業(ye)界的(de)領先者。

　　3.如(ru)果企業(ye)的市場占有(you)率(lv)達到(dao)26%，則說明企業(ye)有(you)從勢均力敵的競爭中(zhong)脫穎而(er)出(chu)的可能性。處(chu)于26%以下的企業(ye)則很容易(yi)受到(dao)攻擊。

　　4.如(ru)果企(qi)(qi)業(ye)(ye)與另一(yi)家企(qi)(qi)業(ye)(ye)在局部區(qu)域內(nei)進(jin)行一(yi)對(dui)一(yi)的(de)(de)競(jing)(jing)爭時(shi)，只(zhi)要(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)市場占有(you)(you)(you)率是對(dui)手(shou)的(de)(de)3倍(bei)，那(nei)(nei)么對(dui)手(shou)就(jiu)很難(nan)對(dui)你形成威(wei)脅。如(ru)果競(jing)(jing)爭發生在一(yi)個較大的(de)(de)局部區(qu)域內(nei)，有(you)(you)(you)超過三家以(yi)上的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)一(yi)同競(jing)(jing)爭，那(nei)(nei)么只(zhi)要(yao)有(you)(you)(you)一(yi)家企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)市場占有(you)(you)(you)率是其余企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)1.7倍(bei)，那(nei)(nei)么這家企(qi)(qi)業(ye)(ye)就(jiu)處于絕對(dui)安全(quan)的(de)(de)范圍內(nei)。

　　二、營銷市場(chang)結構分析

　　營銷市場領導者具體策略：

　　l.通(tong)過(guo)營銷傳播不斷強調自己的領導地位；

　　2.擴大(da)市場總需求：開(kai)發新(xin)用戶(hu)、新(xin)用途、擴大(da)使用量

　　保護市場份(fen)額：陣地防(fang)(fang)御(yu)、側翼防(fang)(fang)御(yu)、以攻為守、反擊(ji)防(fang)(fang)御(yu)、運動防(fang)(fang)御(yu)、收縮防(fang)(fang)御(yu)

　　1.擴大市場(chang)份額：價(jia)格競爭(zheng)、大量廣告、產品創新、進入新的細分市場(chang)、名(ming)牌戰略、積極(ji)促銷

　　2.持(chi)續的(de)汰舊換新，不(bu)斷挑(tiao)戰自己，維持(chi)企業(ye)主導市場的(de)權利(li)

　　3.封鎖競(jing)爭：價(jia)格競(jing)爭、分品牌戰略(lve)、購并競(jing)爭

　　營銷市場挑戰者策略：

　　1.確(que)定戰略目標和(he)競爭對(dui)手(shou)：市場領(ling)導者 / 實力(li)相當者 / 實力(li)較小者

　　2.選擇進(jin)(jin)(jin)攻(gong)(gong)(gong)策(ce)略：正面進(jin)(jin)(jin)攻(gong)(gong)(gong)、側(ce)翼進(jin)(jin)(jin)攻(gong)(gong)(gong)、包(bao)圍進(jin)(jin)(jin)攻(gong)(gong)(gong)、迂回進(jin)(jin)(jin)攻(gong)(gong)(gong)、游擊進(jin)(jin)(jin)攻(gong)(gong)(gong)

　　3.選擇(ze)特(te)定的(de)進攻(gong)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)：可行的(de)選擇(ze)有價(jia)格(ge)折(zhe)扣(kou)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、廉價(jia)品(pin)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、聲望商品(pin)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、產品(pin)擴散戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、產品(pin)創新戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、改進服務戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、分銷創新戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、降低制造(zao)成本戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、密集廣告促銷戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)等(deng)；

　　營銷市場追隨者策略：

　　市場地位分析的(de)“三四(si)律”

　　布魯斯·亨德森是波(bo)士頓咨詢公司的創始(shi)人。1976年，他在BCG的出版物《管(guan)理(li)新視(shi)野》中撰文談論市場份(fen)額：在一個穩定的競(jing)(jing)爭性市場中，永(yong)遠不會(hui)有多于三(san)個的主要競(jing)(jing)爭對(dui)手，而其(qi)中最大的競(jing)(jing)爭者(zhe)的市場份(fen)額不會(hui)超過最小(xiao)的四倍(bei)(三(san)四律)，如(ru)下圖所示。

　　三四(si)律是由下(xia)面兩(liang)個條件決定的：

　　第(di)一(yi)，在(zai)任意兩個(ge)競(jing)爭者之間，2：1的市場(chang)份額似(si)乎是(shi)一(yi)個(ge)均衡點。在(zai)這(zhe)個(ge)均衡點上，無論哪個(ge)競(jing)爭者要(yao)增加或減少市場(chang)份額，都顯得(de)不切實際，而且得(de)不償失。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)通過觀察得(de)出(chu)的經驗性結(jie)論。

　　第二，市場(chang)份額小于最大競爭者(zhe)的1／4就不可能有效地參(can)與競爭。這(zhe)也是(shi)一個經驗性結論，但不難從經驗曲線的關系中推斷(duan)出(chu)來。

　　通常，上述兩(liang)個(ge)(ge)條件最終將導致這樣的(de)市(shi)場份額(e)(e)序(xu)列：每個(ge)(ge)競(jing)爭者(zhe)的(de)市(shi)場份額(e)(e)都是緊(jin)隨(sui)其后的(de)競(jing)爭者(zhe)的(de)1.5，而(er)最小競(jing)爭者(zhe)的(de)市(shi)場份額(e)(e)不(bu)會小于(yu)最大(da)者(zhe)的(de)1／4。從數學原理上講，要同時(shi)滿足上面這兩(liang)個(ge)(ge)條件，就不(bu)應有三個(ge)(ge)以(yi)上的(de)競(jing)爭者(zhe)存在。