營(ying)銷(xiao)管(guan)理過程(cheng)中(zhong)采用目(mu)(mu)標管(guan)理是屬于(yu)基(ji)本的管(guan)理方法。目(mu)(mu)標無論是對于(yu)一個(ge)組(zu)織，還是對于(yu)我們每一個(ge)人(ren)，都非常重(zhong)要。卡耐基(ji)說“毫無目(mu)(mu)標比有壞的目(mu)(mu)標更壞”。具體企業目(mu)(mu)標管(guan)理實(shi)施步(bu)驟(zou)包含以下九個(ge)方面。

　　目(mu)標(biao)管理實施步驟1、制定目(mu)標(biao)

　　制(zhi)(zhi)定(ding)一(yi)個(ge)合適的目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是-個(ge)十分重要(yao)的，作(zuo)為(wei)公(gong)司(si)(si)要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)公(gong)司(si)(si)的總目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，各(ge)地區(qu)及部門要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)各(ge)地區(qu)及部門的目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。每(mei)(mei)個(ge)銷售人員要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)個(ge)人的目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，要(yao)有長(chang)線目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、中(zhong)線目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)及短線目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，分每(mei)(mei)年、每(mei)(mei)季、每(mei)(mei)月、每(mei)(mei)周、每(mei)(mei)天及業務拜訪中(zhong)的每(mei)(mei)次拜訪都要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。那么一(yi)個(ge)適當(dang)的目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)應(ying)該怎(zen)樣制(zhi)(zhi)定(ding)呢(ni)?

　　首先我們要充分地(di)(di)了(le)解(jie)市場(chang)，有科學(xue)的(de)市場(chang)調(diao)研。我們要了(le)解(jie)將開(kai)發地(di)(di)區(qu)的(de)人口數(shu)、地(di)(di)區(qu)經濟狀況、文(wen)化習慣、同(tong)類產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)總量、競爭產(chan)品(pin)及公司的(de)情(qing)況、我們的(de)銷(xiao)售(shou)網絡分布及你希望的(de)市場(chang)份額等等各(ge)方面的(de)情(qing)況。然后根據以上了(le)解(jie)的(de)情(qing)況對(dui)你的(de)產(chan)品(pin)、公司及銷(xiao)售(shou)策(ce)略進(jin)行一個系(xi)統(tong)的(de) SWOT分析。

　　S--Strength優(you)勢：指你產品或(huo)公司自身與(yu)別人(ren)相比所具有的(de)獨特的(de)優(you)點及長(chang)處。如：服(fu)用方便。

　　W--Weakness劣(lie)勢：指你(ni)產品或公司自身(shen)與別人(ren)相(xiang)比(bi)的(de)不足之(zhi)處，比(bi)別人(ren)差的(de)地(di)方(fang)。如：價格較貴(gui)。

　　O--Opportunities機(ji)(ji)會(hui)：指整(zheng)個市場環境給(gei)你(ni)提供哪(na)些(xie)機(ji)(ji)會(hui)。如：發病率高、病人多，政(zheng)府的政(zheng)策(ce)保(bao)護。

　　T--Threats威脅：指整(zheng)個(ge)市(shi)場環境中對你(ni)不利的情況(kuang)。如：競(jing)爭產品多且功(gong)勢強(qiang)，市(shi)場占有率大。

　　在(zai)進行 SWOT分(fen)析(xi)后，我們(men)可以為公司或產(chan)品(pin)制定(ding)(ding)一個目標(biao)(biao)了。制定(ding)(ding)目標(biao)(biao)要符合 SMART原(yuan)則，即"聰(cong)明法則"。

　　S--Specific具體(ti)的(de)：能(neng)準確說明要(yao)達到的(de)最(zui)終結果，而(er)不是工作本(ben)身(shen)。

　　M-- Measurable可衡量的(de)：是指你的(de)目標是可以有考評的(de)績(ji)效標準來(lai)衡量成果而不是一(yi)項工作。

　　A--Achievable具挑戰性：是(shi)指我們設計的目標，實現起(qi)來要有(you)一定的困難，并(bing)不是(shi)輕而(er)易(yi)舉地(di)達(da)到的，然而(er)也并(bing)非不能達(da)到的。需要努力才行。

　　R--Relevant現實(shi)的(de)(de)：是(shi)指在設定目標時根據市場(chang)調研結果及(ji)各(ge)種(zhong)資源和能(neng)力來看是(shi)可以達到(dao)的(de)(de)。

　　T--Time framed時(shi)間限制(zhi)：是指你的目標日(ri)期。它分為固定最后期限及(ji)可調整(因具(ju)體情況(kuang)而(er)變)的最后期限。

　　如果你只正確(que)適當地設立了目(mu)(mu)標， 也只是(shi)成功了20％，另外更重要的是(shi)目(mu)(mu)標設立后的管(guan)理工(gong)作。

　　目標管理實施步驟2、明(ming)確關(guan)鍵性成果(guo)

　　制(zhi)訂目標(biao)之后，你應當(dang)確立執行標(biao)準或關鍵(jian)性成果，以便把(ba)握達標(biao)的進度。

　　關鍵(jian)性成果(guo)將為(wei)你(ni)(ni)提供(gong)衡(heng)量(liang)達標進度(du)的客觀尺度(du)。譬如(ru)，要想成為(wei)在公司5%的頂尖(jian)銷售員中優勝(sheng)者，你(ni)(ni)可能必須每個月售出價值(zhi)50萬人民幣的產(chan)品。明(ming)智的作法是把(ba)關鍵(jian)性成果(guo)建立在具(ju)體(ti)營銷活動的基(ji)礎(chu)之上。比方說，你(ni)(ni)可以(yi)把(ba)某一項關鍵(jian)性成果(guo)設(she)(she)定(ding)為(wei)每月成交的新(xin)(xin)客戶(hu)量(liang)，或者設(she)(she)定(ding)為(wei)挖掘新(xin)(xin)客戶(hu)所花費(fei)的時間。

　　目(mu)標：本月至少出售50萬人民(min)幣的產品。

　　關鍵性成(cheng)果：成(cheng)交(jiao)2家新客戶(hu)。每月拜訪20次。（假如你(ni)能(neng)和50%的潛在客戶(hu)成(cheng)交(jiao)，那么你(ni)每月就得至少確定4位合適的對象。

　　目標(biao)管(guan)理實施步驟3、評估優劣(lie)勢

　　一(yi)旦制訂了目標和(he)關鍵(jian)性(xing)成果，你就可以著手分析(xi)自己優勢和(he)劣(lie)勢，以便(bian)明(ming)確自己是否(fou)具備了達標所需的(de)全部資源(yuan)，包括時間、人力和(he)資金(jin)。

　　如果貴公司的(de)(de)(de)銷(xiao)售目標(biao)是占領25%的(de)(de)(de)市場份(fen)額，那么你(ni)或許就有(you)必要在廣(guang)告或其他促銷(xiao)方式(shi)上(shang)投資(zi)，以便建(jian)立客戶產品的(de)(de)(de)購買需(xu)求。比如，雖然你(ni)擁有(you)廣(guang)泛(fan)的(de)(de)(de)客戶基礎，但競爭對手(shou)的(de)(de)(de)新產品卻在價格方面更具優勢，那么你(ni)或許就有(you)必要提供額外的(de)(de)(de)服務，以便保住市場份(fen)額。

　　評估自身的(de)(de)優(you)勢常(chang)常(chang)是制訂目標過程中最為(wei)困(kun)難的(de)(de)階段，因為(wei)在很多情形下，你(ni)并(bing)沒有足(zu)夠(gou)的(de)(de)信息(xi)肯定自己的(de)(de)分析完整(zheng)或精確。譬(pi)如，當你(ni)銷售(shou)某種未經檢驗的(de)(de)新(xin)產(chan)品，或涉足(zu)某個陌(mo)生(sheng)的(de)(de)營(ying)銷領域時(shi)，可(ke)能就很難預測究竟需要(yao)進行多少促銷，才能建立(li)起(qi)客(ke)戶對該產(chan)品的(de)(de)認識(shi)，從而實現自己的(de)(de)個具體目標。

　　這種情況(kuang)下，你(ni)或許必須(xu)對達標所需的(de)(de)營銷資源作出數量或類(lei)型上的(de)(de)最(zui)佳“猜測”，接下來，當你(ni)開始銷售產(chan)品，并向(xiang)潛在客戶們搜集市(shi)場信息(xi)之(zhi)后(hou)，你(ni)就可以對自(zi)己(ji)的(de)(de)目標進(jin)行修(xiu)訂了(le)。

　　目標管(guan)理實施步驟(zou)4、確立行動方針

　　銷售(shou)經理(li)和(he)銷售(shou)人員都應當提出一項如何達標的(de)行動(dong)計劃而做好準備(bei)。要創立有(you)效的(de)行動(dong)計劃，關鍵(jian)還在于評析你所參加的(de)每一項活動(dong)，并且優先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實(shi)現關鍵(jian)性成果的(de)活動(dong)。

　　譬如，你(ni)的某(mou)一(yi)項關(guan)鍵性成果(guo)是要在每(mei)個月成交2家(jia)新客(ke)戶，那么你(ni)就(jiu)必須(xu)規劃(hua)出一(yi)部分營銷時(shi)間，以便挖掘(jue)新的客(ke)戶。當(dang)你(ni)準備(bei)行動計劃(hua)的時(shi)候(hou)，你(ni)或(huo)許要決定每(mei)周花一(yi)天時(shi)間展開電話銷售(shou)攻勢。

　　目標管理實(shi)施(shi)步驟5、資源分配(pei)

　　整(zheng)理(li)好行動(dong)計劃(hua)之后，你(ni)(ni)還(huan)必須分配好自己(ji)將(jiang)要使(shi)用的(de)資源。你(ni)(ni)可能需要分配自己(ji)的(de)營銷時間，以便(bian)與現有客(ke)戶合作和(he)挖掘新的(de)客(ke)戶；或者你(ni)(ni)還(huan)有必要就銷售助理(li)們的(de)時間作出規劃(hua)，以幫(bang)助自己(ji)協調某項廣(guang)告促銷。

　　在絕大多數(shu)情形下，你(ni)的(de)(de)(de)(de)資源，包(bao)括你(ni)的(de)(de)(de)(de)時間、差旅費預算，以(yi)及你(ni)能夠用來幫助(zhu)自(zi)己(ji)完成商業目標的(de)(de)(de)(de)任何公司資源，都是有限(xian)的(de)(de)(de)(de)，但是，你(ni)可(ke)以(yi)運用你(ni)最有力資源來實現你(ni)的(de)(de)(de)(de)計劃和你(ni)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標。

　　目標(biao)管理實(shi)施步(bu)驟6、確立(li)達標(biao)期限

　　對自己所計劃(hua)的(de)每一項活動都確立達標(biao)期限，這(zhe)不(bu)(bu)僅提(ti)(ti)供了考驗(yan)你是否確信能在某個(ge)具體日期之前實(shi)現關鍵性(xing)成果的(de)機(ji)會(hui)，而且提(ti)(ti)供了評估不(bu)(bu)同任(ren)務(wu)之間相對優(you)先順序的(de)機(ji)會(hui)。

　　目標(biao)管理實施步驟7、編制計劃

　　制(zhi)訂目標(biao)和(he)行(xing)動計劃(hua)，既為(wei)你提供了從思(si)想上重視奪標(biao)的機會(hui)，也(ye)是(shi)你對承諾(nuo)達標(biao)的一種確認。

　　此(ci)外，制訂行(xing)動(dong)計劃還有助(zhu)于(yu)你和別(bie)人(ren)交流計劃內(nei)容(rong)，有助(zhu)于(yu)你把(ba)注意力始終集中在那些對于(yu)達(da)標最為重要(yao)的活動(dong)上面(mian)。

　　當初次(ci)接受數百萬元的(de)銷售定額時，都會不知道如何(he)去完(wan)成它。當著(zhu)手制訂行動計劃(hua)時候，脫離困境的(de)出路就會變(bian)得明顯起來。

　　目標(biao)管(guan)理(li)實施步驟(zou)8、監督結果

　　銷售(shou)經理每個月都要和銷售(shou)員進行二三次面談。目(mu)的(de)(de)在于審核銷售(shou)員的(de)(de)目(mu)標，并(bing)討(tao)論任何(he)有(you)可能影響目(mu)標實(shi)現的(de)(de)關鍵性成(cheng)果(guo)的(de)(de)問題。

　　當(dang)這(zhe)些影響達(da)標的問題超出了(le)銷(xiao)售人員的控制范圍時，銷(xiao)售經(jing)理應(ying)該調(diao)整目標，或修改實現關鍵性成(cheng)果的預(yu)定期(qi)限。

　　目(mu)標管理實(shi)施(shi)步驟9、落實(shi)獎(jiang)賞

　　落(luo)實(shi)獎賞將激勵(li)銷售員實(shi)現自己的(de)(de)目標。一般銷售員的(de)(de)獎金和加薪是(shi)建立在達(da)(da)標的(de)(de)基礎上，而(er)達(da)(da)標則是(shi)他們(men)向(xiang)各自的(de)(de)銷售經(jing)理承諾兌現的(de)(de)任務。沒有人會不(bu)受到金錢刺激的(de)(de)影響(xiang)，這種影響(xiang)所帶來的(de)(de)受常識的(de)(de)感覺將激勵(li)銷售員全力(li)以赴(fu)的(de)(de)工作(zuo)。

　　要想成為一(yi)個成功的銷售人員(yuan)，必須(xu)首先(xian)有(you)明確(que)的銷售目標(biao)，它會把(ba)你(ni)所(suo)有(you)的銷售都聚集到一(yi)個方向上。以上九個目標(biao)管(guan)理(li)(li)實施步驟是我(wo)們管(guan)理(li)(li)人員(yuan)尤其是營銷管(guan)理(li)(li)人員(yuan)必須(xu)熟知(zhi)并運用(yong)好的。