在進行營銷活動的過程中，遭遇客戶拒絕使我們營銷人員的一種正常情況，客戶拒絕的因素無外乎價格因(yin)素、商品因(yin)素、服(fu)務因(yin)素、貨源因(yin)素以(yi)及購買時(shi)間這五個(ge)方(fang)面。

　　客戶拒絕的(de)五大因素

　　價格(ge)因素：客戶認為商品價格(ge)過高，不能接受。討價還價在推銷中是經常碰(peng)到(dao)(dao)的(de)(de)。價格(ge)既(ji)會影響(xiang)到(dao)(dao)購進企業的(de)(de)進貨成本和利(li)潤，又時(shi)常影響(xiang)到(dao)(dao)消費(fei)者(zhe)的(de)(de)生活費(fei)用支(zhi)出(chu)。因此(ci)這是大多客戶所關注的(de)(de)，當客戶提出(chu)價格(ge)異議時(shi)，往往表(biao)明(ming)他已(yi)有了購買該商品的(de)(de)意愿。

　　商(shang)(shang)品(pin)因(yin)素：是指客(ke)戶認(ren)為推銷的商(shang)(shang)品(pin)不(bu)符合要求(qiu)(qiu)，或者認(ren)為推銷的商(shang)(shang)品(pin)不(bu)是客(ke)戶所要購買(mai)的商(shang)(shang)品(pin)。商(shang)(shang)品(pin)異(yi)議是對需(xu)求(qiu)(qiu)異(yi)議的否定。

　　服務因(yin)素：是指(zhi)客戶對銷售員答應的服務承諾不信任，或對其(qi)所(suo)代表(biao)的企(qi)業(ye)售后(hou)服務不滿意(yi)，而不愿(yuan)與(yu)之成交(jiao)。

　　貨源因(yin)素：是客戶自認為不能(neng)買廠商銷售員委托(tuo)的產(chan)(chan)品，也即是客戶對推銷產(chan)(chan)品來(lai)自于哪個推銷人員而產(chan)(chan)生的不同(tong)意(yi)見。

　　購(gou)買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)：購(gou)買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)異議又稱故意拖(tuo)延，即(ji)客戶(hu)認為購(gou)買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)未到而(er)有意拖(tuo)延購(gou)買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)的一(yi)種異議，一(yi)般而(er)言，當客戶(hu)提出購(gou)買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)異議時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，往(wang)往(wang)預示著他想(xiang)購(gou)買(mai)(mai)，只(zhi)是(shi)想(xiang)拖(tuo)延時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)罷了。

　　處理價格(ge)異議的方(fang)法

　　1、遲緩價格的討論

　　向客戶介(jie)紹(shao)產品的時候，客戶會問銷(xiao)(xiao)售(shou)員多少(shao)錢，銷(xiao)(xiao)售(shou)員總是用一句話，“價格是最(zui)精彩的一部分。”這個意思就(jiu)是說(shuo)先暫且放慢價格的討論(lun)。

　　2、讓客戶感覺到付款(kuan)之后就(jiu)可(ke)以帶來(lai)一種好處(chu)

　　3、隔難(nan)政策

　　就是當客戶提到(dao)這個價(jia)格(ge)他(ta)不(bu)能接受或者他(ta)不(bu)愿意(yi)支付的時候，你要(yao)學會(hui)價(jia)值比超越(yue)價(jia)格(ge)，讓(rang)他(ta)了解到(dao)價(jia)格(ge)與價(jia)值之間還有一定的差異性。

　　4、“三明治”法(fa)

　　把(ba)價值再添加附加價值，你住五星(xing)(xing)級(ji)(ji)(ji)飯店與(yu)你住三星(xing)(xing)級(ji)(ji)(ji)飯店，因(yin)所享受(shou)到的住店服務的舒(shu)適程度不同，因(yin)此這(zhe)必然(ran)要(yao)影響到兩種不同星(xing)(xing)級(ji)(ji)(ji)的飯店的價格(ge)是(shi)(shi)絕對不一(yi)樣的，但是(shi)(shi)你到五星(xing)(xing)級(ji)(ji)(ji)飯店所接受(shou)的服務絕對是(shi)(shi)超越三星(xing)(xing)級(ji)(ji)(ji)飯店的，這(zhe)也就是(shi)(shi)說價格(ge)和價值之(zhi)間必然(ran)還存在著差異(yi)性。

　　5、要用價格比較昂(ang)貴的產品(pin)來做(zuo)比較

　　6、把產品(pin)的(de)使(shi)用年(nian)(nian)限延(yan)長(chang)(chang)，這個產品(pin)的(de)確不便(bian)宜，但它的(de)使(shi)用期(qi)可以長(chang)(chang)到(dao)3、5年(nian)(nian)甚至(zhi)更長(chang)(chang)，而一般(ban)的(de)產品(pin)不長(chang)(chang)的(de)一段時(shi)間(jian)就壞了，這是(shi)否也等于沒有價值(zhi)呢(ni)？

　　7、把價格預(yu)算成最低的(de)通用衡量指標，如果每天(tian)(tian)存5元(yuan)錢，一(yi)年(nian)365天(tian)(tian)就(jiu)等于存1825元(yuan)錢，花一(yi)兩千元(yuan)就(jiu)相當于每天(tian)(tian)才只用幾元(yuan)錢就(jiu)能使用上(shang)這(zhe)(zhe)個東西，而且讓(rang)您(nin)省下很多電。這(zhe)(zhe)些就(jiu)是處(chu)理價格抗爭的(de)方法。

　　8、參考價(jia)格(ge)比較(jiao)法，這個(ge)(ge)方法威力(li)很大--“不妨(fang)試一試”。“當然這個(ge)(ge)價(jia)格(ge)和您(nin)想象的(de)還是比較(jiao)貴(gui)的(de)，但您(nin)不妨(fang)試一下(xia)”。“您(nin)為(wei)什么不用(yong)用(yong)看(kan)呢？”。

　　每一次(ci)營(ying)銷活(huo)動對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶拒絕因素的(de)(de)分析是我們營(ying)銷人員日(ri)常性的(de)(de)一項工(gong)作，針(zhen)對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶拒絕的(de)(de)原因針(zhen)對(dui)(dui)性分析提(ti)出解決(jue)方案，調整(zheng)營(ying)銷策略(lve)和方法(fa)可以讓(rang)不可預測變(bian)為營(ying)銷可控(kong)，從而(er)提(ti)高營(ying)銷管理能力(li)。