從本質上來說，營銷就是讓更多的人知道你、了解你、接受你。對于中小企業來說，產品營銷的核心關鍵點有三個：產品、價格、渠道。正睿咨(zi)詢針對這三個方面做了深入分析。

　　產品營銷關鍵點一：產品

　　產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營銷也就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)市場，這個也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)由產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)決(jue)定的(de)。什么樣(yang)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)決(jue)定了(le)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)賣到哪兒(er)去的(de)市場，這是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很系統的(de)一種策略。你(ni)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)定位(wei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么？定位(wei)在哪一塊市場？你(ni)的(de)市場決(jue)定了(le)你(ni)的(de)客戶。產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)定位(wei)的(de)客戶群(qun)體是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)中老年人(ren)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)青年人(ren)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)富人(ren)中產(chan)(chan)(chan)(chan)階層還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)普通大眾(zhong)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)制(zhi)造業(ye)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)服務業(ye)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)快消(xiao)品(pin)(pin)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)工業(ye)品(pin)(pin)等，這些都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)定位(wei)需要考慮(lv)的(de)內容。

　　產品(pin)定(ding)(ding)位可以說是企(qi)業(ye)一切的(de)源頭，它會決定(ding)(ding)產品(pin)和整(zheng)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)最終走(zou)向。舉個(ge)例子，就像聞名全(quan)國的(de) “王老(lao)吉”品(pin)牌(pai)，產生于清代(dai)，當初就是一種中藥，市(shi)場影響范圍非常有限。最近幾年(nian)經過市(shi)場重(zhong)新定(ding)(ding)位為涼(liang)茶飲(yin)品(pin)，一下子敲開了市(shi)場的(de)大門(men)，營業(ye)額倍增式增長(chang)，品(pin)牌(pai)價值也隨之劇增。

　　產品(pin)(pin)決定(ding)了企業的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式(shi)(shi)(shi)---什(shen)么(me)(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)要用什(shen)么(me)(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)去(qu)賣(mai)。比(bi)如，普(pu)通箱包和奢(she)侈品(pin)(pin)箱包ＺＡＲＡ的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)絕對(dui)是兩(liang)個(ge)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)概念。營(ying)銷(xiao)升級(ji)就是解(jie)決用哪(na)種(zhong)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)賣(mai)效果最好的(de)(de)(de)(de)問題。產品(pin)(pin)方(fang)(fang)面主要是看形(xing)式(shi)(shi)(shi)和內容，外觀(guan)、手感等是產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，功能、品(pin)(pin)質等是產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)內容。現(xian)在制造業的(de)(de)(de)(de)走勢是由規模化向(xiang)著定(ding)制化與(yu)差異(yi)化轉變。消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)個(ge)性化需求對(dui)產品(pin)(pin)影響越(yue)來越(yue)明顯。

　　那么，這些(xie)趨勢背后(hou)的(de)本質到底是什么呢？正(zheng)睿咨詢認為，消費者現在對(dui)產品(pin)的(de)需求(qiu)不只(zhi)是功能方(fang)面(mian)的(de)了(le)，對(dui)產品(pin)的(de)美觀(guan)與(yu)體驗等(deng)方(fang)面(mian)的(de)要求(qiu)越(yue)來越(yue)高。比如(ru)，我們(men)以前為了(le)吃飽肚子，不在乎饅頭、大米(mi)的(de)口感好不好，現在就不一(yi)樣了(le)，我們(men)更注重(zhong)飯菜的(de)外觀(guan)與(yu)口感了(le)。

　　我們(men)不只(zhi)是要(yao)(yao)(yao)重視內(nei)容，還(huan)要(yao)(yao)(yao)重視形(xing)式。相比大(da)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)兩方(fang)面都比較(jiao)欠缺。在(zai)(zai)(zai)(zai)內(nei)容方(fang)面，我們(men)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)是把質量做(zuo)上去。在(zai)(zai)(zai)(zai)形(xing)式方(fang)面，我們(men)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)是把差異化(hua)做(zuo)出來，要(yao)(yao)(yao)把握住消費者(zhe)的個性化(hua)特點。這(zhe)(zhe)就要(yao)(yao)(yao)求中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)需加大(da)在(zai)(zai)(zai)(zai)研發(fa)設計上的投入了。從現實來看(kan)，研發(fa)設計應該主(zhu)要(yao)(yao)(yao)關(guan)注款(kuan)式等(deng)時尚流行因素。

　　產品營(ying)銷關(guan)鍵點二(er)：價格

　　中小企(qi)業在價(jia)(jia)格方面(mian)是(shi)非常糾結的(de)。因為不是(shi)品(pin)牌(pai)，不是(shi)大企(qi)業，價(jia)(jia)格始終提不上去，實際出廠價(jia)(jia)離預期的(de)價(jia)(jia)格有距離。現(xian)實的(de)選擇應該做(zuo)平價(jia)(jia)產品(pin)，抓住大眾市(shi)場。這(zhe)個(ge)平價(jia)(jia)要靠質量，質量方面(mian)抓住幾個(ge)核心(xin)的(de)方面(mian)做(zuo)到位就行，不必全(quan)面(mian)做(zuo)出高質量來。如果企(qi)業在質量方面(mian)做(zuo)不到位，價(jia)(jia)格肯定是(shi)劇烈浮動的(de)。這(zhe)個(ge)平民價(jia)(jia)格最終的(de)目標是(shi)做(zuo)出數量來，依靠的(de)是(shi)薄利多銷(xiao)。

　　產(chan)(chan)(chan)品(pin)方面(mian)的說(shuo)明(ming)主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)它(ta)(ta)的獨特(te)性。產(chan)(chan)(chan)品(pin)的獨特(te)性加上平(ping)民價格就是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的最好(hao)的營(ying)銷方式(shi)。比如紅牛飲料，我(wo)們都(dou)知道它(ta)(ta)是(shi)(shi)一種(zhong)能量型飲料，它(ta)(ta)主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)緩解基層民眾(zhong)疲(pi)勞(lao)的一款產(chan)(chan)(chan)品(pin)。這(zhe)個特(te)性和其他(ta)諸如水果與碳酸等飲料類(lei)別就很明(ming)顯地區別開了。同時，紅牛又以平(ping)民價格面(mian)市(shi)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)一推出就在泰國迅速走紅。

　　產品營銷關(guan)鍵點三(san)：渠道

　　再來看渠道方(fang)(fang)面(mian)。從很(hen)多大企業的營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)來看，我們必須(xu)要承(cheng)認(ren)這個時代(dai)是(shi)一個 “燒(shao)錢(qian)”的時代(dai)。廣(guang)告策劃宣傳(chuan)(chuan)動不(bu)(bu)動就是(shi)千萬元費用，這是(shi)“燒(shao)錢(qian)”的營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)肯定不(bu)(bu)適(shi)合中小企業。因為中小企業用于市場推廣(guang)的費用不(bu)(bu)多。再比如(ru)，現在(zai)比較流行的是(shi)網絡營(ying)銷(xiao)(xiao)，建(jian)個網站做(zuo)排名等，也(ye)是(shi)挺 “燒(shao)錢(qian)”的做(zuo)法，效果(guo)也(ye)不(bu)(bu)好。還(huan)有(you)在(zai)電子(zi)商務平臺做(zuo)個宣傳(chuan)(chuan)，效果(guo)也(ye)不(bu)(bu)是(shi)很(hen)明(ming)顯。

　　產(chan)品營銷案例

　　很(hen)多(duo)中(zhong)小企業現在選擇的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要(yao)營(ying)銷(xiao)渠道(dao)是(shi)(shi)廣交會這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)平臺。講到這(zhe)(zhe)里，我們再看看紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲料(liao)的(de)(de)(de)(de)案(an)例(li)。紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲料(liao)走出泰國，成(cheng)(cheng)為世(shi)界知名飲料(liao)，主(zhu)(zhu)要(yao)源于紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲料(liao)和奧(ao)地利的(de)(de)(de)(de)一(yi)位大亨的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)(he)(he)作(zuo)。當時，紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)只是(shi)(shi)在泰國。１９８４年，奧(ao)地利商人馬特施(shi)(shi)茨(ci)(ci)找(zhao)到紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲料(liao)老(lao)板許書標共同創(chuang)建紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)集團，在奧(ao)地利開(kai)始(shi)銷(xiao)售紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)。這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)走向世(shi)界的(de)(de)(de)(de)起點，一(yi)戰成(cheng)(cheng)名。這(zhe)(zhe)次合(he)(he)(he)(he)作(zuo)成(cheng)(cheng)功(gong)有很(hen)多(duo)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)因素，其中(zhong)一(yi)個(ge)因素就是(shi)(shi)渠道(dao)。紅(hong)(hong)牛(niu)(niu)能夠順利進入歐洲市(shi)場(chang)，借(jie)助了(le)合(he)(he)(he)(he)作(zuo)者馬特施(shi)(shi)茨(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)資源。這(zhe)(zhe)個(ge)案(an)例(li)反映了(le)現在比較實用的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)式---渠道(dao)整(zheng)合(he)(he)(he)(he)。渠道(dao)整(zheng)合(he)(he)(he)(he)涉及(ji)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)企業之間(jian)的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)(he)(he)作(zuo)。企業間(jian)加強合(he)(he)(he)(he)作(zuo)其實是(shi)(shi)資源優(you)勢互補，是(shi)(shi)抱(bao)團取暖戰勝(sheng)寒冬的(de)(de)(de)(de)好做法。

　　渠道方面，企業(ye)可以自建。當然有實力的(de)企業(ye)可以將渠道直接下沉到直營(ying)店，直接和消費者(zhe)接觸。現在(zai)建立直營(ying)店成(cheng)為很多企業(ye)的(de)選擇，直營(ying)店本身的(de)設(she)計布局是(shi)企業(ye)的(de)最好宣傳片。

　　上面提到的(de)(de)(de)三個產(chan)品(pin)營(ying)銷關鍵點也是我們中(zhong)小企業(ye)營(ying)銷管理(li)升(sheng)級的(de)(de)(de)幾個關鍵方(fang)面。正睿(rui)咨詢(xun)認為對中(zhong)小企業(ye)來說，營(ying)銷升(sheng)級需(xu)要企業(ye)提供產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)改變或者增值服務，做(zuo)一(yi)個 “要為少(shao)米(mi)之炊”的(de)(de)(de) “巧婦”，沉下市(shi)(shi)場認真(zhen)做(zuo)好(hao)市(shi)(shi)場調研給(gei)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)價格(ge)重(zhong)新(xin)定位，重(zhong)新(xin)審定銷售策略(lve)(lve)和(he)市(shi)(shi)場策略(lve)(lve)，更(geng)需(xu)要企業(ye)重(zhong)新(xin)打造一(yi)支營(ying)銷鐵(tie)軍，方(fang)可(ke)百(bai)戰百(bai)勝，立于不敗之地。