競爭對手是企業經營行為最直接的影響者和被影響者，日常企業經營管理中，如何通過企業管理行為影響競爭對手行為呢？本文整理了如何影響競爭對手的行為相關內容，希(xi)望對您有所幫助。

　　選擇性的戰略承諾

　　大規(gui)模的(de)(de)(de)(de)(de)不可(ke)逆轉的(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)投入(ru)，作為在某個(ge)(ge)市場上對某種戰略定位的(de)(de)(de)(de)(de)承諾(nuo)，通(tong)常被認為是企業(ye)(ye)實現持久競爭(zheng)優勢的(de)(de)(de)(de)(de)充(chong)分(fen)和(he)(he)必要條(tiao)件。在一(yi)個(ge)(ge)產(chan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)中(zhong)，某些戰略方(fang)(fang)向(xiang)具有較高的(de)(de)(de)(de)(de)不確(que)定性(xing)。一(yi)個(ge)(ge)企業(ye)(ye)在這種不確(que)定性(xing)尚未解除之前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)承諾(nuo)，往(wang)往(wang)會對后(hou)來的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)產(chan)生(sheng)長期的(de)(de)(de)(de)(de)影響。通(tong)過一(yi)系列(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)決策，一(yi)個(ge)(ge)企業(ye)(ye)逐(zhu)漸向(xiang)某種戰略方(fang)(fang)向(xiang)做出承諾(nuo)，在對手(shou)(shou)之前(qian)形成規(gui)模，掌控標準，建立(li)信譽(yu)，因(yin)(yin)而造就企業(ye)(ye)獨特的(de)(de)(de)(de)(de)戰略定位和(he)(he)競爭(zheng)優勢。承諾(nuo)同時可(ke)以威懾和(he)(he)遏止競爭(zheng)對手(shou)(shou)，使(shi)對手(shou)(shou)明(ming)白后(hou)動的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)入(ru)者已經(jing)沒有擠入(ru)并盈(ying)利的(de)(de)(de)(de)(de)空間，因(yin)(yin)而打消它們(men)模仿和(he)(he)跟進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)愿。作為一(yi)種進(jin)入(ru)壁壘和(he)(he)移動壁壘，承諾(nuo)使(shi)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢得以持久。

　　可信的威脅與威懾遏止

　　對(dui)某(mou)個市場和某(mou)種戰略的(de)承諾(nuo)，對(dui)潛在(zai)的(de)進(jin)(jin)入者(zhe)通常具有威懾(she)和遏止的(de)力量，因為它(ta)代表著所(suo)謂“可(ke)信的(de)威脅(xie)”。與虛張聲勢(shi)不同，可(ke)信的(de)威脅(xie)背后有資源承諾(nuo)和企(qi)業實力做保(bao)證。一旦威脅(xie)訴諸行動，便(bian)很難收回或者(zhe)不可(ke)能收回，因此這種威脅(xie)是(shi)(shi)可(ke)信的(de)。如果威脅(xie)是(shi)(shi)可(ke)信的(de)，那么它(ta)將對(dui)潛在(zai)進(jin)(jin)入者(zhe)產生威懾(she)和遏止作用。

　　對(dui)手(shou)(shou)雙(shuang)方(fang)(fang)實(shi)力的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)比、領軍(jun)者的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際(ji)理性(xing)程度與(yu)情感控(kong)制、環境條件的(de)(de)(de)(de)(de)突變等，都會影響最(zui)(zui)終的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭結(jie)(jie)果。因此，在實(shi)際(ji)競(jing)爭中，結(jie)(jie)果并不(bu)(bu)一(yi)(yi)定符合博弈(yi)論(lun)的(de)(de)(de)(de)(de)均(jun)衡預測(ce)。博弈(yi)論(lun)的(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)型不(bu)(bu)可(ke)能窮盡所有影響博弈(yi)結(jie)(jie)果的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)素，其假(jia)設與(yu)前提(ti)已經(jing)將(jiang)復雜多變的(de)(de)(de)(de)(de)現實(shi)處理得(de)過于(yu)優雅而簡(jian)單。當然，可(ke)信的(de)(de)(de)(de)(de)威脅，其有效的(de)(de)(de)(de)(de)威懾遏止作用應該(gai)說(shuo)還是不(bu)(bu)鮮(xian)一(yi)(yi)見的(de)(de)(de)(de)(de)，比如冷戰時期(qi)“保證互相(xiang)摧毀”的(de)(de)(de)(de)(de)“恐怖”均(jun)衡，雙(shuang)方(fang)(fang)同時都將(jiang)刀架在對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)脖子(zi)上(shang)，可(ke)以互相(xiang)毀滅若(ruo)干次。這種威懾使雙(shuang)方(fang)(fang)最(zui)(zui)終歸于(yu)理性(xing)，避免了人(ren)類的(de)(de)(de)(de)(de)毀滅。

　　市場信號的應用

　　無(wu)論是(shi)有選擇的(de)(de)承諾從而不直(zhi)接威(wei)(wei)脅對手，還是(shi)基于(yu)可(ke)信威(wei)(wei)脅的(de)(de)威(wei)(wei)懾(she)遏(e)止，企業的(de)(de)意圖需要(yao)明確地(di)傳達給競爭(zheng)對手，使(shi)對手明白企業的(de)(de)目(mu)標和假(jia)設。市場信號的(de)(de)應用是(shi)影響和操縱競爭(zheng)對手的(de)(de)一個重要(yao)的(de)(de)手段(duan)。通過(guo)市場信號的(de)(de)交換增進對手雙方(fang)對“聚點”和“公共知識”的(de)(de)理(li)解(jie)，可(ke)以(yi)幫助雙方(fang)正確地(di)理(li)解(jie)自己(ji)和對方(fang)的(de)(de)位置與選擇范(fan)圍，證實(shi)、修正或改變競爭(zheng)對手的(de)(de)假(jia)設、觀念與目(mu)標。

　　公共(gong)知(zhi)(zhi)識(shi)指的是博(bo)弈(yi)中(zhong)對稱的信息和知(zhi)(zhi)識(shi)，即大家(jia)都知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)而且都知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)別人也(ye)(ye)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的知(zhi)(zhi)識(shi)。比如，降價促銷(xiao)不利于品牌形象。這個常(chang)識(shi)，企業(ye)甲知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)，企業(ye)乙(yi)也(ye)(ye)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)，雙方(fang)也(ye)(ye)都知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)對方(fang)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)。

　　那么(me)這個(ge)常(chang)識才真正成為兩個(ge)企(qi)業之間的(de)(de)公共(gong)知識。而(er)這種(zhong)公共(gong)知識以及(ji)其他(ta)相似的(de)(de)背景經驗、歷史記(ji)憶、文化同(tong)源，通常(chang)情(qing)況下會(hui)使(shi)雙方(fang)不約(yue)而(er)同(tong)地采取行動自(zi)發地在某(mou)個(ge)“聚(ju)(ju)點”上(shang)實現均衡。對(dui)于兩個(ge)都視品牌如(ru)生命的(de)(de)對(dui)手，在選擇(ze)競爭(zheng)武器的(de)(de)時候，雙方(fang)很可能在“拒絕(jue)使(shi)用降(jiang)價促銷”這一聚(ju)(ju)點上(shang)達成共(gong)識，行動一致。在不斷的(de)(de)交鋒中(zhong)，這種(zhong)共(gong)識可能會(hui)得(de)(de)到(dao)證實和增強，使(shi)聚(ju)(ju)點均衡得(de)(de)以維持。

　　同樣，對(dui)手(shou)間也可以通過公共知識(shi)的(de)(de)(de)傳(chuan)播(bo)和提(ti)醒，修正或改變競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)假設和行為。在(zai)實際(ji)中，通過市(shi)(shi)場(chang)信號(hao)的(de)(de)(de)傳(chuan)遞來影響(xiang)(xiang)甚至操縱對(dui)手(shou)行為的(de)(de)(de)案(an)例也經常(chang)出現。比如，《紐(niu)(niu)約(yue)(yue)郵(you)報(bao)(bao)》與《紐(niu)(niu)約(yue)(yue)每日新(xin)(xin)聞(wen)報(bao)(bao)》在(zai)20世紀末的(de)(de)(de)較量。由于印刷(shua)成本上漲，《紐(niu)(niu)約(yue)(yue)郵(you)報(bao)(bao)》從每份50美分(fen)提(ti)價(jia)(jia)(jia)(jia)到60美分(fen)。同樣售價(jia)(jia)(jia)(jia)50美分(fen)的(de)(de)(de)《紐(niu)(niu)約(yue)(yue)每日新(xin)(xin)聞(wen)報(bao)(bao)》拒(ju)絕跟進，以期趁機(ji)增加(jia)銷售量。《紐(niu)(niu)約(yue)(yue)郵(you)報(bao)(bao)》非常(chang)生(sheng)氣，決(jue)定在(zai)曼哈頓(dun)主(zhu)戰場(chang)之(zhi)外的(de)(de)(de)長島市(shi)(shi)場(chang)將(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)錢降(jiang)到25美分(fen)。之(zhi)所以沒有在(zai)整個(ge)市(shi)(shi)場(chang)全(quan)面降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)，一是(shi)自己受的(de)(de)(de)損失太大，二是(shi)對(dui)整個(ge)行業的(de)(de)(de)負面影響(xiang)(xiang)太大，三(san)是(shi)達(da)不(bu)到“信號(hao)”和“威脅(xie)”的(de)(de)(de)作用，難(nan)以收場(chang)。《紐(niu)(niu)約(yue)(yue)每日新(xin)(xin)聞(wen)報(bao)(bao)》得到信號(hao)以后，明(ming)白了對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)意圖，知道這(zhe)樣打下(xia)去會兩敗俱傷(shang)，于是(shi)很快也將(jiang)(jiang)自己的(de)(de)(de)報(bao)(bao)紙(zhi)提(ti)價(jia)(jia)(jia)(jia)到60美分(fen)。一次成功的(de)(de)(de)集體(ti)提(ti)價(jia)(jia)(jia)(jia)就這(zhe)樣實現了。

　　市(shi)場信號的(de)發送和(he)(he)傳(chuan)播有多種(zhong)方式(shi)(shi)。一(yi)個比(bi)較常見(jian)的(de)方式(shi)(shi)是建立某種(zhong)聲譽(yu)和(he)(he)形(xing)象(xiang)，比(bi)如吉列在剃(ti)須刀市(shi)場上對(dui)歷(li)年(nian)來挑戰者的(de)嚴厲追殺塑造了(le)它(ta)“不好(hao)惹”的(de)剽悍形(xing)象(xiang)。企(qi)業也可(ke)以(yi)(yi)通過(guo)在行(xing)動之(zhi)前發布某種(zhong)信息威懾和(he)(he)遏(e)止(zhi)對(dui)手(shou)。當然，企(qi)業也可(ke)以(yi)(yi)在某種(zhong)行(xing)動和(he)(he)既成(cheng)事實(shi)之(zhi)后(hou)才宣布，達(da)到(dao)出其不意的(de)效(xiao)果(guo)。對(dui)行(xing)業和(he)(he)對(dui)手(shou)在公開場合(he)的(de)品頭論足，也是市(shi)場信號的(de)一(yi)個重要的(de)傳(chuan)遞方式(shi)(shi)，可(ke)以(yi)(yi)示好(hao)、規勸、迷惑、激怒，甚至直接挑釁對(dui)手(shou)。

　　企(qi)業(ye)(ye)也可(ke)以對(dui)自(zi)己(ji)的目(mu)標(biao)與行(xing)(xing)(xing)為進行(xing)(xing)(xing)解釋和(he)宣揚(yang)，昭(zhao)示(shi)于眾(zhong)。比(bi)如，一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)可(ke)以重復強調“只求最(zui)精(jing)，不求最(zui)大(da)(da)(da)”，雖然它(ta)也有做(zuo)(zuo)最(zui)大(da)(da)(da)的可(ke)能。它(ta)所發(fa)(fa)出的信(xin)號（比(bi)如超高價和(he)窄(zhai)渠道）是沒有爭奪行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)市(shi)場(chang)份額第一(yi)的企(qi)圖。這對(dui)企(qi)圖做(zuo)(zuo)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)最(zui)大(da)(da)(da)廠家的企(qi)業(ye)(ye)是一(yi)種安撫甚至(zhi)禮讓、一(yi)種表(biao)示(shi)無(wu)威(wei)脅的善意(yi)姿態。一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)也可(ke)以通(tong)過偏離自(zi)己(ji)的既(ji)定目(mu)標(biao)和(he)行(xing)(xing)(xing)事常(chang)規，或(huo)者(zhe)偏離既(ji)定行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)傳(chuan)統與慣例的行(xing)(xing)(xing)動(dong)，來(lai)發(fa)(fa)送市(shi)場(chang)信(xin)號，或(huo)試探或(huo)承諾。當然，企(qi)業(ye)(ye)可(ke)以通(tong)過（通(tong)常(chang)是可(ke)以隨時撤回的）訴訟等手(shou)(shou)段來(lai)拖垮對(dui)手(shou)(shou)或(huo)者(zhe)警(jing)告對(dui)手(shou)(shou)，從而逼其(qi)就范。

　　總而(er)言之(zhi)，市場信(xin)號在(zai)很多(duo)情況下可以有效(xiao)地傳(chuan)達競(jing)(jing)爭者之(zhi)間的意圖，幫助企業(ye)對競(jing)(jing)爭對手施加影響。然(ran)而(er)，需要注意的是，在(zai)一(yi)些情況下，市場信(xin)號會失靈，或者因(yin)為(wei)信(xin)號本(ben)身不夠清(qing)楚，或者因(yin)為(wei)競(jing)(jing)爭對手太(tai)多(duo)從而(er)難以與目(mu)(mu)標對手直接對話，或者傳(chuan)送渠道噪聲太(tai)多(duo)而(er)無(wu)法準確(que)傳(chuan)遞。因(yin)此，及時、準確(que)、清(qing)晰地將市場信(xin)號發送給目(mu)(mu)標對手是影響其行為(wei)的一(yi)個關(guan)鍵基礎。

　　以上就是正睿咨詢整理的如何影響競爭對手的行為相關內容，通過文字內容可以了解到，不同的經營方式對競爭對手帶來的影響都是不一樣的，可以是雙贏，也可以是挑釁。不同企業在影響競爭對手的行為上都有不同的方式，不可照搬他人的成功模式。如您有企業管理經營問題需要咨詢，可以上正睿企業管理咨詢了解更多內容。