營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)結構(gou)是一個營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)決策權的劃分(fen)體(ti)系和營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)各部門的分(fen)工協作體(ti)系。營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)結構(gou)需要根據(ju)企業(ye)的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)戰略(lve)、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式及策略(lve)來(lai)制定(ding)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)需要對營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管理要素進行(xing)優化(hua)配置(zhi)，確定(ding)其活(huo)動(dong)條件(jian)，規(gui)定(ding)其活(huo)動(dong)范圍(wei)。營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)設計的決定(ding)因素依(yi)次是：營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)戰略(lve)、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式、行(xing)業(ye)特征、企業(ye)規(gui)模(mo)。

　　一、營銷戰略

　　公司(si)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)(zu)織的(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)，首先應(ying)保(bao)證(zheng)該(gai)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)(zu)織與公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)體戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)要求(qiu)(qiu)相(xiang)匹配。不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)公司(si)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)，特別是(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)，如差(cha)異(yi)化(hua)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)、集中戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)或者成本最(zui)低戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)等，決定(ding)了不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)(zu)織結構(gou)。營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)(zu)織只有與企業(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)相(xiang)匹配，才可能(neng)(neng)將企業(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)執行到位(wei)，企業(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)才不(bu)(bu)(bu)至(zhi)于成為一句空(kong)話，執行起(qi)來也能(neng)(neng)夠順(shun)暢(chang)、高效。比如，某公司(si)將采取差(cha)異(yi)化(hua)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)，針對不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)行業(ye)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)采取不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)產品策(ce)(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)、渠道策(ce)(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)和服務(wu)策(ce)(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)等。那么，公司(si)在建立營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)(zu)織時(shi)就(jiu)要圍(wei)繞保(bao)障差(cha)異(yi)化(hua)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)落實到位(wei)展開，所建立的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)(zu)織應(ying)該(gai)具(ju)備(bei)市場研(yan)究功能(neng)(neng)，能(neng)(neng)夠分析、研(yan)究不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)發展趨(qu)勢和需求(qiu)(qiu)特征(zheng)；還要具(ju)備(bei)策(ce)(ce)(ce)(ce)(ce)劃功能(neng)(neng)，能(neng)(neng)針對不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)行業(ye)特性和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)(qiu)特征(zheng)，制(zhi)定(ding)有針對性的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)；在銷(xiao)售(shou)組(zu)(zu)織的(de)(de)(de)(de)(de)設置上，也不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)按常規的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)區(qu)(qu)制(zhi)進行簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)劃分，而應(ying)該(gai)首先按行業(ye)進行大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)分，然后在行業(ye)里按產品及區(qu)(qu)域進行進一步的(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分。不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)目標和意圖必(bi)須(xu)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)織結構(gou)與之匹配。比如，當企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)是(shi)以品牌價(jia)值(zhi)和統一的(de)(de)(de)(de)(de)品牌形象贏得客(ke)(ke)(ke)戶(hu)忠誠時(shi)，營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)決策(ce)(ce)(ce)(ce)(ce)權就(jiu)應(ying)該(gai)更(geng)多地集中在總(zong)部；而當營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)是(shi)以對市場的(de)(de)(de)(de)(de)快速(su)反應(ying)贏得競爭優(you)勢時(shi)，營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)決策(ce)(ce)(ce)(ce)(ce)權就(jiu)應(ying)該(gai)更(geng)多地下放到分公司(si)或辦(ban)事處。

　　如果企(qi)業的(de)營銷組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)與(yu)營銷戰略、業務發(fa)展不匹(pi)配，那么組(zu)織(zhi)效率與(yu)組(zu)織(zhi)執(zhi)行力就都難以保障。僵化(hua)滯后(hou)的(de)組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)，無法適(shi)應(ying)外部環境變(bian)化(hua)，無法滿足內部變(bian)革的(de)要求(qiu)。

　　二、營銷模式

　　營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)企業(ye)根據(ju)行業(ye)市場環(huan)境(jing)(jing)、市場競爭(zheng)態勢、自(zi)身的(de)(de)資源及能(neng)(neng)力等(deng)確立有(you)機的(de)(de)、結構(gou)化的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略組(zu)合，并圍繞(rao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略的(de)(de)重(zhong)點來(lai)配(pei)置資源的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)運作方式(shi)(shi)(shi)(shi)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)一(yi)種體系(xi)，而不(bu)是(shi)一(yi)種手段或(huo)方式(shi)(shi)(shi)(shi)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)基本類型有(you)體驗式(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、數據(ju)庫營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、連鎖營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、品(pin)(pin)牌營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、文化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)。在(zai)工業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)領域，常用(yong)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、代理(li)等(deng)。企業(ye)一(yi)旦確定了(le)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，就(jiu)確定了(le)相應的(de)(de)產品(pin)(pin)、價格、渠道(dao)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、服務、關系(xi)等(deng)策略，也確定了(le)資源的(de)(de)投入方向和投入重(zhong)點。因(yin)此，企業(ye)設計營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織時，就(jiu)要(yao)以營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略組(zu)合為依據(ju)，規劃營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)職(zhi)能(neng)(neng)，設置營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部門、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)崗位(wei)，以適應營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)境(jing)(jing)，使(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織與營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略相匹配(pei)。

　　三、行業特征

　　不同(tong)行業在(zai)經濟(ji)特(te)征和結構上(shang)有著很(hen)大(da)的(de)差異，而這(zhe)些(xie)差異決定了企業的(de)營銷(xiao)模式、營銷(xiao)策略、營銷(xiao)組織的(de)不同(tong)。因此，企業在(zai)進行營銷(xiao)組織設計時要從(cong)整體上(shang)把握行業中(zhong)最(zui)主要的(de)經濟(ji)特(te)征，這(zhe)包括：

　　（1）市場規模：市場規模即客戶(hu)的(de)需求容量(liang)。市場規模的(de)大小，決定(ding)了企(qi)業的(de)發展空間大小，也影響著企(qi)業的(de)營(ying)銷(xiao)組(zu)織結構和規模。如果市場規模不大，企(qi)業就沒(mei)必要去建立龐(pang)大的(de)營(ying)銷(xiao)組(zu)織。

　　（2）市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)狀況：一般表(biao)現(xian)在供(gong)求(qiu)(qiu)形勢、需求(qiu)(qiu)分布、需求(qiu)(qiu)變動頻繁(fan)性三個方面。供(gong)求(qiu)(qiu)形勢決定了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)競(jing)爭策(ce)略(lve)，需求(qiu)(qiu)分布決定了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)選擇(ze)和營銷資源的(de)(de)投入分布，需求(qiu)(qiu)變動頻繁(fan)性決定了(le)企(qi)業(ye)對(dui)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)、客(ke)戶需求(qiu)(qiu)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)等的(de)(de)投入力(li)度。而企(qi)業(ye)的(de)(de)競(jing)爭策(ce)略(lve)、市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)選擇(ze)、市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)功能等就決定了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)營銷組織架構(gou)和職能設(she)置(zhi)。

　　（3）同時，行(xing)業(ye)的(de)市場(chang)增長率、行(xing)業(ye)目前在生命周期中(zhong)所處的(de)階段、行(xing)業(ye)中(zhong)公(gong)司的(de)數(shu)量以及(ji)集中(zhong)程度、用戶的(de)數(shu)量與特性、產(chan)品的(de)標(biao)準化程度、規(gui)模經(jing)濟(ji)(ji)等行(xing)業(ye)經(jing)濟(ji)(ji)特征(zheng)也是企業(ye)組(zu)織設計的(de)影響因素(su)之一。

　　四、企業規模

　　企(qi)(qi)(qi)業(ye)規模是影響(xiang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)組織(zhi)設計的(de)重要因(yin)素。企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)規模不(bu)同，其內部結構也存在明顯(xian)的(de)差異。隨著企(qi)(qi)(qi)業(ye)規模的(de)不(bu)斷擴大，企(qi)(qi)(qi)業(ye)活動(dong)的(de)內容日(ri)趨復(fu)雜，人(ren)數逐(zhu)漸(jian)增(zeng)多，專業(ye)分工不(bu)斷細化，部門和職務的(de)數量逐(zhu)漸(jian)增(zeng)加。這些都(dou)會直接導致組織(zhi)架構復(fu)雜性的(de)增(zeng)加。

　　企業規模越(yue)大(da)(da)，需要協調(diao)與(yu)決策的(de)(de)事(shi)物(wu)就越(yue)多，管(guan)理幅度也會越(yue)大(da)(da)。但是，管(guan)理者的(de)(de)時間和精(jing)力是有限的(de)(de)。這一矛盾將促使(shi)企業增加(jia)管(guan)理層級并進行更多的(de)(de)分權。因此(ci)，企業規模的(de)(de)擴大(da)(da)將會使(shi)組織(zhi)的(de)(de)層級結構(gou)、部門結構(gou)與(yu)職能(neng)結構(gou)發生相應的(de)(de)變化。

　　企(qi)業(ye)規模的(de)擴大(da)會相應地增加組織運作的(de)剛性，也降(jiang)低其靈(ling)活(huo)性。人員與部(bu)門的(de)增多要求企(qi)業(ye)進行規范管理。企(qi)業(ye)就會制(zhi)定詳細(xi)的(de)規章制(zhi)度，并通過嚴格的(de)程(cheng)序和(he)書面(mian)工作實(shi)現(xian)對員工和(he)部(bu)門的(de)標準化(hua)控制(zhi)，如此一(yi)來(lai)，企(qi)業(ye)的(de)組織架構就容易(yi)機械化(hua)。

　　以上就是營銷組織設計決定因素的相關內容。營銷組織是企業組織中重要的組成部分，營銷戰略的目標必須由一個有能力的組織來完成。有效的營銷組織結構是營銷戰略實施的基本保證，卓越的營銷戰略、營銷策略需要卓越的營銷組織來貫徹和落實。正睿咨詢正睿品牌營銷管理系統，幫您解決品牌營銷管理、營銷組(zu)織搭(da)建等的難題(ti)。