經營計劃所指競爭對手，是指具有以下特點的企業：

　　品(pin)牌(pai)實力相當：雙(shuang)方的(de)品(pin)牌(pai)影(ying)響力相近

　　企業實力較強(qiang)：對方的實力（現金流、人力資(zi)源、生(sheng)產(chan)效率等）高于(yu)或接(jie)近本公司

 　　目標客戶(hu)相同(tong)：雙方都為同(tong)一類客戶(hu)提供(gong)產品或服務(wu)

　　市(shi)場份(fen)額(e)相侵(qin)：由(you)于特定階段的(de)客戶數(shu)量是(shi)有限的(de)，雙方的(de)市(shi)場份(fen)額(e)是(shi)零和博(bo)弈狀態。

　　產(chan)品應用相(xiang)近：雙方(fang)(fang)為同(tong)一類(lei)客戶提供相(xiang)似(si)的產(chan)品，或(huo)雙方(fang)(fang)提供的不同(tong)產(chan)品在功(gong)能、效用方(fang)(fang)面高度相(xiang)同(tong)。

　　鎖定競爭(zheng)對(dui)手(shou)后，需要從多個(ge)維度進行(xing)對(dui)比(bi)分析，具體(ti)包括：市(shi)場(chang)對(dui)比(bi)、渠道(dao)對(dui)比(bi)、技術對(dui)比(bi)、實力與策略對(dui)比(bi)、財務(wu)對(dui)比(bi)：

　　競爭對手市場對比分析

　　市(shi)場(chang)分析對比是指對比雙方的(de)(de)不同產(chan)品(pin)在不同地區(qu)的(de)(de)不同消費群體的(de)(de)市(shi)場(chang)份額(e)差距，以便在制定市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)策略時，明確應(ying)當將哪個地區(qu)的(de)(de)哪個品(pin)類(lei)作為重點。在競(jing)爭(zheng)對手已經鎖(suo)定的(de)(de)情況下，可以直接進行銷售額(e)對比分析。如下表(biao)所示：

以數據為(wei)基(ji)礎，可以展開如(ru)下(xia)市場(chang)分(fen)析：

A、總(zong)體份額(e)對比：對比近年來主要競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)市場(chang)份額(e)變化情況，識別競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)處于擴(kuo)張趨(qu)勢(shi)，還是(shi)衰退趨(qu)勢(shi)。此(ci)外，對于原先并未納(na)入(ru)競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)，但市場(chang)份額(e)擴(kuo)張迅速的(de)企(qi)業，也應進一步分析(xi)是(shi)否(fou)構成競(jing)(jing)爭(zheng)關系。

市(shi)場(chang)份(fen)額(e)對(dui)比可(ke)以更(geng)加精準(zhun)地(di)鎖定競(jing)爭對(dui)手(shou)，從整體上反映(ying)競(jing)爭對(dui)手(shou)的實(shi)力(li)。但是，還(huan)不(bu)足以形成年度(du)經營(ying)計(ji)劃(hua)的策略(lve)制定依據，還(huan)需要從產品角度(du)，分品類(lei)對(dui)比市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。

B、細(xi)分品類市場份額變動(dong)趨勢分析(xi)：識別出(chu)競(jing)爭對(dui)手相(xiang)對(dui)于本企業(ye)，在哪些細(xi)分產品中(zhong)居于優(you)勢，這(zhe)些優(you)勢是否在持續。

細分產(chan)品(pin)份額對(dui)比結果也是(shi)調整(zheng)市場營銷(xiao)戰(zhan)略的(de)依據，是(shi)優化產(chan)品(pin)布局(ju)、針對(dui)具(ju)體品(pin)類(lei)進行品(pin)牌塑造(zao)的(de)重(zhong)要參考(kao)。

C、地區份(fen)額(e)(e)對(dui)比：分地區銷(xiao)售額(e)(e)對(dui)比，可以清晰地看到企業間銷(xiao)售的額(e)(e)差(cha)異源(yuan)于(yu)哪個區域市場，競爭對(dui)手在該區域的份(fen)額(e)(e)是否在持續(xu)增(zeng)加。

區域(yu)市場優(you)勢(shi)是(shi)整(zheng)體(ti)競爭優(you)勢(shi)的基(ji)石，行業成功要(yao)素在各地區的具體(ti)體(ti)現往往不同，故唯有明確區域(yu)優(you)勢(shi)差別，進(jin)一步分析(xi)不同地區的差異源于(yu)何處(chu)，才能找到真正的突圍之策。

D、消費群(qun)體份額對(dui)比：識別出(chu)競爭(zheng)對(dui)手在某一地區(qu)的哪個消費群(qun)占(zhan)據優勢，在哪個消費群(qun)居于(yu)劣(lie)勢，該(gai)趨勢是否在持續(xu)。例(li)如，對于裝飾裝修工程行業來說，其細(xi)分客戶(hu)包括家(jia)庭、開發商、工程、商鋪……如果不進(jin)行具體分(fen)析，了解競(jing)爭對手的(de)不同(tong)客戶群體份(fen)額(e)(e)變(bian)化情(qing)況，只對比(bi)地區銷售(shou)額(e)(e)和規模(mo)大小(xiao)是沒有意義的(de)。

F、關鍵成(cheng)(cheng)交(jiao)因(yin)(yin)(yin)素對(dui)(dui)比：對(dui)(dui)于某一個細(xi)分領域的(de)(de)客戶(hu)而(er)言(yan)，成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)關鍵因(yin)(yin)(yin)素選項是相對(dui)(dui)清晰(xi)的(de)(de)，而(er)這(zhe)些(xie)(xie)因(yin)(yin)(yin)素對(dui)(dui)成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)影(ying)響權重(zhong)是不同的(de)(de)，經營分析就需要識(shi)別競爭對(dui)(dui)手在哪(na)些(xie)(xie)關鍵成(cheng)(cheng)交(jiao)因(yin)(yin)(yin)素上占據優勢。例如(ru)：對(dui)(dui)于裝(zhuang)飾裝(zhuang)修(xiu)工程(cheng)行業的(de)(de)家庭客戶(hu)而(er)言(yan)，其成(cheng)(cheng)交(jiao)因(yin)(yin)(yin)素包括(kuo)：價格、設(she)計、施(shi)工質量、工期(qi)、售(shou)后(hou)的(de)(de)維修(xiu)維保服務等。對(dui)(dui)于一個收(shou)入中等的(de)(de)自住新房(fang)客戶(hu)而(er)言(yan)，價格、設(she)計因(yin)(yin)(yin)素、施(shi)工質量是其主(zhu)要成(cheng)(cheng)交(jiao)因(yin)(yin)(yin)素，而(er)對(dui)(dui)于商鋪、投(tou)資(zi)房(fang)產來說，工期(qi)的(de)(de)重(zhong)要性不言(yan)而(er)喻。如(ru)下表：

XX市區家庭裝飾裝修行業關鍵成交因素(su)對比分析表 

注(zhu)：優(you)勢評價可(ke)以采用5分制進行定(ding)量評(ping)分；不具備定(ding)量評(ping)分條件(jian)的，可以用(yong)定(ding)性評(ping)價。