第一章、銷售團隊管理的困惑

1、銷(xiao)售隊伍常見的問(wen)題

問(wen)題背后的原因分(fen)析

系統解決銷售隊伍問題的思路

2、認識銷(xiao)(xiao)售(shou)行為(wei)與銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式

銷售行為的分類

不同(tong)銷售行為對(dui)管理(li)模式的要(yao)求

第二章、銷售管理的系統規劃

1、系統規(gui)劃六步法介紹

2、銷售隊伍管理的目標體系

財務類指標

客戶增長類指標

客戶滿意指標

管理動作指標

3、業務的(de)關鍵(jian)流程梳理

為什(shen)么要梳理業(ye)務流程(cheng)？

銷售管理中要梳理哪些業務流程？

關鍵業務流程的(de)描述(shu)形(xing)式

4、市場劃分

市場劃(hua)分的(de)基本方法

市場劃分(fen)的適(shi)用原則(ze)

5、銷售隊伍的內(nei)部(bu)組織設(she)計

設計銷售(shou)組織(zhi)結(jie)構(gou)

形成職位說明書

6、銷售隊(dui)伍人(ren)員數(shu)量(liang)的(de)確定

7、薪酬考核

設計銷售(shou)人員(yuan)薪酬時(shi)應考慮的因素

典型銷售(shou)人(ren)員薪酬方案解(jie)析

第三章、銷售人員的管理控制

1 、銷售隊伍日常(chang)管理控制的(de)要點

銷售隊(dui)伍日常(chang)管理控(kong)制中的(de)常(chang)見問題

日(ri)常(chang)管(guan)理控制(zhi)的方(fang)向(xiang)和要點(dian)

“四管齊下”的(de)管理(li)控制模式

2、日常管理控制手段之(zhi)：管理表格的設計(ji)和推行

銷售團隊管理表格設計的要點(dian)

管(guan)理控制銷(xiao)售(shou)人(ren)員日常活動的基礎(chu)表格

管理表格的推行和督(du)導

3、日(ri)常管理控制手段之：銷售會議

常見的銷售會議

銷售會(hui)議的(de)常(chang)規目標(biao)

銷售經理主持銷售例會時應(ying)注意的問題(ti)

4、日常管理控制手段之：隨訪觀察

為什么要(yao)隨訪觀察

隨訪觀察的模(mo)擬訓練

隨訪觀察應注意(yi)的問(wen)題(ti)

5、日常管理控制(zhi)手(shou)段(duan)之：述職談話(hua)

有關銷售人(ren)員述職(zhi)的說明(ming)

銷售人員工作述職(zhi)的程序及其要點

述職過程中銷售經理(li)應該注意的問題

6、四管(guan)齊下，綜合管(guan)控

管理控制不當，造成銷售團隊的問(wen)題

 銷售隊伍(wu)不同(tong)成(cheng)長階(jie)段(duan)管理(li)控制手段(duan)的側重(zhong)分配

有效控制的核心目標

第四章、招募、培訓、激勵、評價銷售團隊成員

1、招募

招募的流程設計

有效招募的四個原(yuan)則(ze)

如何(he)做好(hao)應(ying)聘人員(yuan)的面試

2、培訓（在崗培訓）

（在崗）培訓中常(chang)見的問(wen)題

（在(zai)崗）培訓(xun)的(de)方法及(ji)注意要點

3、激勵

團隊成員需要激勵的信號(hao)

尋找(zhao)問(wen)題出現的(de)原因

激勵的三個層次

關注銷售人員的工作動(dong)力

錢不是最重要的激勵因(yin)素

三種(zhong)類(lei)型的(de)激勵方式

雙(shuang)因素理論(lun)在團隊激勵中(zhong)的應用

分組(zu)討論(lun)：激勵菜譜

激(ji)勵下屬(shu)不(bu)花(hua)錢！

4、評價

三緯度評價法

對(dui)團隊成員(yuan)評(ping)價后(hou)的(de)管理(li)行為

第五章、鑄造銷售隊伍團隊作戰的卓越領導

1、領(ling)導是一(yi)種高效(xiao)的(de)管(guan)理技巧

領導與管理

理想領導(dao)者(zhe)的6P特質

銷售團隊領導關系的雙面(mian)性

2、了(le)解銷售隊伍成員(yuan)的(de)成熟度(du)

確定任(ren)務(wu)的三(san)段法

銷售團隊成員發展的四(si)個階(jie)段

3、彈性選擇帶隊伍的領導方法

四(si)種不同(tong)的(de)領導方法

彈性選擇銷售隊伍的領導(dao)方法