關于企業戰略定位，一般有成本領先、產品領先/差異化、全面解決方案、系統鎖定四套方法。正睿咨詢結合自身管理咨詢項目成功經驗，接下來為大家分享一下我們服務項目中產品領先戰略的運用案例(li)，關于產品如何(he)領先以(yi)下可做參(can)考。

　　在(zai)江蘇有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)紡(fang)織(zhi)(zhi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)以前(qian)包括現在(zai)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)都很好，做(zuo)(zuo)紡(fang)織(zhi)(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)主要分布區域其實在(zai)四(si)個(ge)(ge)(ge)地方，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)廣東(dong)，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)江蘇，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)山(shan)東(dong)，還有(you)個(ge)(ge)(ge)地方在(zai)福建。紡(fang)織(zhi)(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)服裝的(de)(de)(de)前(qian)端，但(dan)是(shi)(shi)紡(fang)織(zhi)(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)跟(gen)我們的(de)(de)(de)感受(shou)幾乎(hu)都是(shi)(shi)產(chan)品的(de)(de)(de)同(tong)質(zhi)化(hua)非常(chang)嚴重。而(er)且(qie)做(zuo)(zuo)紡(fang)織(zhi)(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，大部(bu)分利(li)潤空間是(shi)(shi)很薄的(de)(de)(de)，因(yin)為它的(de)(de)(de)整(zheng)個(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)機械化(hua)程度(du)也是(shi)(shi)非常(chang)高，所有(you)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)戶給(gei)他(ta)(ta)報價(jia)(jia)的(de)(de)(de)時候都是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)而(er)不是(shi)(shi)自己定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)。你的(de)(de)(de)產(chan)品同(tong)質(zhi)化(hua)太(tai)嚴重的(de)(de)(de)時候，就(jiu)會(hui)出(chu)現一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)結果就(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)而(er)不是(shi)(shi)自己定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)。雖然報價(jia)(jia)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)報價(jia)(jia)，但(dan)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶已經知道他(ta)(ta)給(gei)你多少利(li)潤。紡(fang)織(zhi)(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)曾(ceng)在(zai)2008年(nian)的(de)(de)(de)時候面臨一(yi)(yi)(yi)(yi)次革命，那(nei)個(ge)(ge)(ge)時候產(chan)能過剩非常(chang)嚴重，比如李寧就(jiu)是(shi)(shi)從那(nei)個(ge)(ge)(ge)時候就(jiu)出(chu)現下(xia)滑的(de)(de)(de)，紡(fang)織(zhi)(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)在(zai)這(zhe)十多年(nian)可以說(shuo)是(shi)(shi)大洗牌。當(dang)時有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)紡(fang)織(zhi)(zhi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)老板就(jiu)找(zhao)到(dao)正睿，正睿咨詢(xun)給(gei)他(ta)(ta)做(zuo)(zuo)了一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)詳(xiang)細的(de)(de)(de)分析，他(ta)(ta)做(zuo)(zuo)了兩個(ge)(ge)(ge)億(yi)的(de)(de)(de)產(chan)值，而(er)凈利(li)潤僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)300萬，他(ta)(ta)說(shuo)他(ta)(ta)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)跟(gen)存錢差不多，而(er)且(qie)這(zhe)里還風險大，他(ta)(ta)說(shuo)做(zuo)(zuo)到(dao)頭了，沒得做(zuo)(zuo)。

　　那(nei)么，這(zhe)么傳統的(de)一(yi)(yi)個行業，我(wo)們(men)該怎么去做(zuo)自己的(de)定(ding)位？我(wo)們(men)怎么樣(yang)(yang)(yang)把(ba)定(ding)價權放到自己手上(shang)而不是(shi)客戶(hu)手上(shang)。想定(ding)價權在自己手上(shang)只(zhi)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)種方式，那(nei)就(jiu)(jiu)是(shi)人無(wu)我(wo)有(you)(you)(you)。就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)個核心，因為沒有(you)(you)(you)標準，你沒有(you)(you)(you)參考的(de)標準。關于(yu)戰略定(ding)位有(you)(you)(you)這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)一(yi)(yi)句(ju)話，哪怕(pa)是(shi)丑也要(yao)做(zuo)世界第一(yi)(yi)。就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)個原理，就(jiu)(jiu)你的(de)定(ding)位就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)，你要(yao)跟人家(jia)搞成一(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)的(de)，就(jiu)(jiu)有(you)(you)(you)可(ke)比性，你完全(quan)是(shi)不一(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)的(de)，都沒有(you)(you)(you)可(ke)比性。你會發(fa)現銷售的(de)原理就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)，你賣(mai)什(shen)么都有(you)(you)(you)人要(yao)。

　　通(tong)過分(fen)析我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以得(de)出這樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)結論，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)逃離(li)紅海，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)必須(xu)重(zhong)新定(ding)(ding)位(wei)。要(yao)提升我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)利潤空間(jian)，讓企業更健康，就(jiu)必須(xu)抓(zhua)回(hui)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)定(ding)(ding)價(jia)權。正(zheng)睿又(you)為(wei)這家企業做了(le)另外一(yi)(yi)個(ge)(ge)分(fen)析，紡織(zhi)行(xing)業是為(wei)服(fu)裝行(xing)業服(fu)務(wu)的(de)，服(fu)裝行(xing)業競爭非常(chang)慘烈，所以成本是個(ge)(ge)非常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)事情。成本的(de)結構更多(duo)是我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)產(chan)(chan)(chan)品決定(ding)(ding)的(de)。這個(ge)(ge)時候我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在產(chan)(chan)(chan)品這一(yi)(yi)塊(kuai)重(zhong)新做了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)定(ding)(ding)位(wei)，做一(yi)(yi)個(ge)(ge)完全與眾(zhong)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)東西(xi)，采取產(chan)(chan)(chan)品領先展露。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)平時穿的(de)衣服(fu)有(you)很多(duo)種(zhong)布料，不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)布料由很多(duo)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)原材料以及不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)紡織(zhi)方法生產(chan)(chan)(chan)而來。那個(ge)(ge)時候就(jiu)做了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)戰略定(ding)(ding)位(wei)，把我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)紡紗一(yi)(yi)個(ge)(ge)禮拜出五款(kuan)新產(chan)(chan)(chan)品，也就(jiu)增加產(chan)(chan)(chan)品研(yan)發，一(yi)(yi)個(ge)(ge)月下就(jiu)是20到25款(kuan)。一(yi)(yi)年(nian)下來差不(bu)(bu)多(duo)300多(duo)款(kuan)。

　　為什(shen)么要這(zhe)(zhe)(zhe)樣子快速研發，就(jiu)是(shi)我們(men)要研究我們(men)的(de)(de)材(cai)料合成能不(bu)(bu)能用新(xin)材(cai)料代替、能不(bu)(bu)能新(xin)技術代替，這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)產品領先戰(zhan)略。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)老板自己本來就(jiu)有(you)一種愛(ai)好(hao)，他就(jiu)是(shi)個(ge)技術思(si)維(wei)，很喜歡研究。那(nei)個(ge)時(shi)候賣紗的(de)(de)客(ke)戶和這(zhe)(zhe)(zhe)些制衣廠要的(de)(de)就(jiu)是(shi)好(hao)的(de)(de)質量而(er)且成本還不(bu)(bu)高，形(xing)成一種優勢。

　　當(dang)時(shi)我們(men)就新產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)高速研發(fa)形成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)展(zhan)廳定期(qi)開(kai)產(chan)(chan)品(pin)發(fa)布(bu)會。幾(ji)乎每個(ge)(ge)月(yue)開(kai)一(yi)次，當(dang)時(shi)我們(men)給他(ta)(ta)做的(de)(de)就是(shi)一(yi)個(ge)(ge)展(zhan)廳，大概是(shi)200平方，現在他(ta)(ta)們(men)一(yi)個(ge)(ge)展(zhan)廳是(shi)一(yi)棟大樓，這個(ge)(ge)老板(ban)現在正(zheng)在跟(gen)正(zheng)睿咨詢談第(di)三次合作。重新幫他(ta)(ta)們(men)梳理戰略，因為現在已經(jing)很(hen)多年了。他(ta)(ta)現在要把它變成(cheng)一(yi)種(zhong)文(wen)(wen)化，從第(di)一(yi)款(kuan)新產(chan)(chan)品(pin)開(kai)始變成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)走廊，形成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)文(wen)(wen)化。

　　為什么有的(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)便宜，穿著(zhu)也(ye)很舒(shu)服(fu)，而且料(liao)子(zi)還不錯，這(zhe)里面(mian)有一(yi)個(ge)核心就(jiu)是(shi)他們產品(pin)技術(shu)的(de)(de)(de)創新，他們公司也(ye)是(shi)以這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)速度(du)成為整個(ge)江蘇常熟(shu)當地的(de)(de)(de)名企，很多企業(ye)都在(zai)向他學習。人家做紡(fang)紗是(shi)找不到訂單(dan)，他們現(xian)在(zai)是(shi)供不應求，現(xian)在(zai)每年的(de)(de)(de)凈(jing)利潤大(da)概是(shi)一(yi)個(ge)億(yi)，做到這(zhe)個(ge)樣子(zi)真的(de)(de)(de)非(fei)常不錯。他的(de)(de)(de)紗做的(de)(de)(de)布摸上去(qu)整個(ge)手感(gan)是(shi)不一(yi)樣的(de)(de)(de)，而且還很便宜。這(zhe)就(jiu)是(shi)用產品(pin)領先的(de)(de)(de)方式拿回企業(ye)定價(jia)權，提升競(jing)爭(zheng)力提高凈(jing)利潤的(de)(de)(de)例子(zi)。

　　產品領先的(de)戰略(lve)有三個(ge)(ge)(ge)核(he)(he)(he)心(xin)，第(di)一(yi)是圍繞(rao)著(zhu)企業的(de)優勢來(lai)(lai)設(she)定(ding)戰略(lve)，上個(ge)(ge)(ge)例子(zi)中老板就(jiu)是搞技術的(de)。第(di)二個(ge)(ge)(ge)核(he)(he)(he)心(xin)，把(ba)定(ding)價權抓回到企業自己手上，靠產品來(lai)(lai)提升，第(di)三個(ge)(ge)(ge)核(he)(he)(he)心(xin)是把(ba)產品研發(fa)的(de)速度拉(la)起來(lai)(lai)。把(ba)握好這三個(ge)(ge)(ge)核(he)(he)(he)心(xin) ，企業就(jiu)完全不(bu)一(yi)樣了。這個(ge)(ge)(ge)紡織企業當(dang)時(shi)請我們正睿去做精益(yi)生(sheng)產，當(dang)時(shi)他(ta)們的(de)現狀是機械(xie)自動化非常高,員(yuan)工也沒有多少，人均(jun)產值也算可以。實際上他(ta)們需(xu)要的(de)不(bu)是精益(yi)生(sheng)產而(er)是戰略(lve)分析定(ding)位。