前面有說到如何進行商業模式分析（一），商業畫布從4大板塊9個維度描述了企業創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。本文介紹了四個維度：重要伙伴，客戶關系，渠道通路，客戶細分。

　　4. 重要伙伴

　　絕大多數商(shang)業(ye)模式的(de)(de)有效運作要(yao)依賴重要(yao)的(de)(de)合作伙伴(ban),包括(kuo)供(gong)應商(shang)、經(jing)銷商(shang)、品(pin)牌加盟商(shang)、外(wai)協(xie)加工商(shang)、聯合組建的(de)(de)研發中心(xin)等。現代(dai)企業(ye)的(de)(de)競爭(zheng)已經(jing)不是單個企業(ye)之間的(de)(de)競爭(zheng),而是產業(ye)鏈與產業(ye)鏈之間的(de)(de)競爭(zheng),企業(ye)不太可能脫離(li)合作伙伴(ban)獨自向客戶提供(gong)價值。

　　分析重要合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)伴(ban)(ban),我(wo)(wo)們要回答的(de)(de)問題是(shi):我(wo)(wo)們為什么(me)需(xu)要合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)伴(ban)(ban)?我(wo)(wo)們的(de)(de)關(guan)鍵合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)伴(ban)(ban)是(shi)誰?我(wo)(wo)們從合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)伴(ban)(ban)那里獲(huo)得什么(me)核心(xin)資源?我(wo)(wo)們的(de)(de)合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)伴(ban)(ban)從事什么(me)關(guan)鍵活動(dong)?我(wo)(wo)們的(de)(de)哪些(xie)合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)伴(ban)(ban)決定了業務(wu)的(de)(de)核心(xin)競爭優勢?本(ben)企(qi)業商(shang)業模式中的(de)(de)哪些(xie)主(zhu)要環節必須(xu)通過合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)伴(ban)(ban)完成(cheng)?其中,為什么(me)需(xu)要合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)(huo)件是(shi)檢(jian)討商(shang)業模式的(de)(de)抓手。

　　很(hen)多情(qing)況下(xia)企業選(xuan)擇引入合(he)作伙(huo)伴來協助(zhu)完(wan)成客戶價值的創造和(he)交付(fu),主(zhu)要有以(yi)下(xia)原因(yin)。

　　主要原因

　　①將(jiang)自己不(bu)擅長的部分(fen)工(gong)作(zuo)外包給(gei)專業機構,能夠迅速彌補短板(ban),提升總(zong)體的運營績效。但是需(xu)要(yao)注意的是,本企業創造商業價值的核(he)心工(gong)作(zuo)應當(dang)掌握在自己手中。

　　②面(mian)對投入巨大的業務計劃,聯合(he)其他有實力的企(qi)業組成(cheng)聯合(he)體,可(ke)以分擔風險,實現抱(bao)團發(fa)展。

　　③通過(guo)與區域性的(de)龍頭(tou)公司合作,利用現成的(de)渠(qu)道通路進入特定(ding)的(de)區域市場,能夠避免(mian)重復建設和同質化(hua)競爭,同時加(jia)快市場布局速度。

　　合作伙伴分析(xi)可以幫企業更好(hao)地(di)梳理競爭優勢的來源,進而找到(dao)更快(kuai)捷的優勢塑造路徑。

　　5. 客戶關系

　　客(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)是企業(ye)與客(ke)戶群體之間建立的利益關(guan)(guan)系(xi)和情感關(guan)(guan)系(xi)。對于不同的商業(ye)模式,其客(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)的類(lei)型和深度各不相同,維(wei)護成本也(ye)不同。

　　按(an)深度分，客戶關系：

　　按(an)企業與客戶(hu)(hu)的互動方式(shi)分,客戶(hu)(hu)關系：

　　明(ming)確客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系的類別(bie)和特(te)點,有助于企業(ye)找到客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系提升的方向,制定(ding)更科學的目標體(ti)系。

　　6. 渠道通路

　　渠道(dao)通(tong)路是(shi)企業(ye)(ye)產(chan)(chan)品(pin)或服務(wu)抵達目(mu)標用戶的路徑,是(shi)產(chan)(chan)品(pin)分(fen)銷(xiao)、市場開(kai)拓、品(pin)牌建設的基礎。通(tong)過分(fen)析渠道(dao)通(tong)路,可以預見一種商業(ye)(ye)模式的競爭力。具體分(fen)析內容如下：

　　一種價值主張是通過特定的渠道到(dao)達(da)客戶的,渠道更廣、更短,對客戶的響應(ying)更靈敏,業務(wu)對市(shi)場的反應(ying)就更快,該模式就更有競爭力。

　　7.客戶細分

　　一(yi)種商業模式應當(dang)對市(shi)場進行(xing)細分,基(ji)于用(yong)戶畫像(xiang)確定的具有共性的目標客(ke)(ke)戶群體(ti),明確誰是真(zhen)正重(zhong)要的客(ke)(ke)戶,以及企業要為誰創造(zao)價(jia)值(zhi)。常見的市(shi)場類型包括(kuo)大眾(zhong)市(shi)場、利(li)基(ji)市(shi)場和(he)多邊平臺。

　　大眾市(shi)場是指客戶需求大致相(xiang)同(tong),不(bu)同(tong)細分客戶之間沒有太(tai)大區別(bie)的(de)(de)(de)市(shi)場，一些(xie)基本的(de)(de)(de)生活必(bi)需品面(mian)對的(de)(de)(de)主要是大眾市(shi)場。面(mian)對這類(lei)市(shi)場,首(shou)要考量的(de)(de)(de)因素(su)不(bu)是差(cha)異化,而是市(shi)場共性(xing)的(de)(de)(de)需求。

　　利基市(shi)(shi)場是(shi)指只針對一(yi)個細分(fen)領域的小市(shi)(shi)場,而(er)且通常是(shi)優勢企業(ye)忽略和放棄的市(shi)(shi)場。一(yi)些主流產品的周(zhou)邊產品往(wang)(wang)往(wang)(wang)面對的是(shi)此類市(shi)(shi)場,如(ru)鼠標、手機殼(ke)等。

　　多(duo)(duo)(duo)邊(bian)平臺(tai)(tai)是(shi)集(ji)合多(duo)(duo)(duo)個細分客戶(hu)群體(ti),產生多(duo)(duo)(duo)個收(shou)益(yi)流(liu),且相互依賴的(de)平臺(tai)(tai)。如騰(teng)訊公(gong)司作為一個平臺(tai)(tai)型連接器,通(tong)過QQ和(he)微信(xin)兩(liang)大平臺(tai)(tai)連接了各個年(nian)齡分段、各種(zhong)職(zhi)業的(de)多(duo)(duo)(duo)個細分客戶(hu)群體(ti),并依托這一平臺(tai)(tai)孵化了廣(guang)告、游戲等多(duo)(duo)(duo)種(zhong)型盈利模式(shi)。

　　面對(dui)不同的(de)細分(fen)市場類型(xing),采取不同的(de)競爭戰略才(cai)是(shi)明智、可行的(de)。