按(an)照語(yu)言(yan)節(jie)(jie)奏(zou)以及社(she)交(jiao)(jiao)能力(li)來劃分，客戶性格特點(dian)主要分為：老鷹型(xing)(xing)號(hao)的(de)客戶，孔雀型(xing)(xing)號(hao)的(de)客戶，鴿子型(xing)(xing)號(hao)的(de)客戶和貓(mao)頭鷹型(xing)(xing)號(hao)的(de)客戶。語(yu)言(yan)節(jie)(jie)奏(zou)中，快(kuai)(kuai)節(jie)(jie)奏(zou)是(shi)(shi)指音(yin)量(liang)大、聲音(yin)高、語(yu)速快(kuai)(kuai)，慢節(jie)(jie)奏(zou)是(shi)(shi)指音(yin)量(liang)小(xiao)、聲音(yin)低、語(yu)速慢，社(she)交(jiao)(jiao)能力(li)強(qiang)是(shi)(shi)指見面后(hou)對(dui)你(ni)非常熱情，社(she)交(jiao)(jiao)能力(li)弱是(shi)(shi)指對(dui)你(ni)不(bu)理不(bu)睬、半天不(bu)說一(yi)句話。

　　要(yao)(yao)想(xiang)了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)性格(ge)特(te)點(dian)，一定(ding)(ding)要(yao)(yao)經(jing)過三(san)個(ge)步(bu)(bu)驟，第一步(bu)(bu)是(shi)識(shi)(shi)別(bie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)性格(ge)特(te)點(dian)，首先(xian)必需(xu)明確(que)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)究竟屬于那種類型(xing)(xing)，只有這樣你才能制定(ding)(ding)適(shi)(shi)合其性格(ge)特(te)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)接(jie)觸策略，識(shi)(shi)別(bie)方(fang)法很簡單，在你和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)話(hua)(hua)中，哪怕是(shi)電話(hua)(hua)交談的(de)(de)(de)(de)(de)一瞬(shun)間就(jiu)可(ke)以分辨出客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)語言(yan)節奏，如果某客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)話(hua)(hua)聲音大，音量高(gao)、語速(su)快，初步(bu)(bu)可(ke)以判(pan)(pan)斷這個(ge)人不(bu)是(shi)老鷹型(xing)(xing)號的(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)孔雀型(xing)(xing)號的(de)(de)(de)(de)(de)，左(zuo)右象限分開(kai)后(hou)，接(jie)下(xia)來是(shi)劃分上下(xia)象限，我(wo)們(men)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)接(jie)觸后(hou)就(jiu)可(ke)以感受到他們(men)社(she)交能力的(de)(de)(de)(de)(de)強弱，如果這個(ge)人不(bu)理(li)不(bu)睬，半天不(bu)說(shuo)一句話(hua)(hua)，基本(ben)可(ke)以判(pan)(pan)定(ding)(ding)這個(ge)人是(shi)老鷹型(xing)(xing)號的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu),反之則是(shi)孔雀型(xing)(xing)號的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，通過這樣的(de)(de)(de)(de)(de)策略我(wo)們(men)就(jiu)能對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)性格(ge)特(te)點(dian)進行定(ding)(ding)位(wei)。第二步(bu)(bu)叫做對(dui)等(deng)模(mo)仿，你要(yao)(yao)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)節奏、社(she)交能力形成一致，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)話(hua)(hua)聲音大，語速(su)快，你也要(yao)(yao)提高(gao)音量，加(jia)快說(shuo)話(hua)(hua)速(su)度；客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)你非常熱情，你也要(yao)(yao)對(dui)他充(chong)滿激情，總而言(yan)之以顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)性格(ge)特(te)點(dian)為標準，努力的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)適(shi)(shi)應(ying)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)上帝(di)；第三(san)步(bu)(bu)是(shi)根據顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)主導(dao)需(xu)求制定(ding)(ding)接(jie)觸策略，必須(xu)，明確(que)應(ying)該(gai)做什(shen)么(me)，不(bu)應(ying)該(gai)做什(shen)么(me)。讓我(wo)們(men)分別(bie)分析一下(xia)四(si)種類型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)性格(ge)特(te)點(dian)：

　　1、老鷹型號的客戶

　　（1）老(lao)鷹型號客(ke)戶的(de)主導需求是權力，我們(men)經(jing)常會(hui)見到(dao)(dao)這(zhe)種類(lei)型的(de)人，你來到(dao)(dao)客(ke)戶辦(ban)公室，熱情洋溢地向(xiang)他介紹你的(de)產品方案，而客(ke)戶呢？坐在(zai)那里一(yi)動(dong)不(bu)動(dong)，對你的(de)談話不(bu)太(tai)感興(xing)趣，這(zhe)時候(hou)如果(guo)你換一(yi)個話題，轉(zhuan)移到(dao)(dao)有(you)關(guan)權力的(de)論題上來：張總，聽說(shuo)某(mou)某(mou)領(ling)導人要更替了，可能會(hui)引起權力之爭。客(ke)戶聽到(dao)(dao)這(zhe)里，立刻就會(hui)瞪大了眼睛，并(bing)且不(bu)停的(de)詢問事情的(de)原委，因為(wei)權力的(de)話題是他最感興(xing)趣的(de)話題。

　　（2）老鷹型號的客戶只注重(zhong)(zhong)結果，不(bu)(bu)看重(zhong)(zhong)過程和(he)細節。平時會(hui)有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)的領(ling)導(dao)，你(ni)(ni)在向他匯報(bao)工(gong)作：王總，這(zhe)件事(shi)情我想這(zhe)樣(yang)(yang)去做，第(di)(di)一步、第(di)(di)二步、第(di)(di)三步……您看這(zhe)樣(yang)(yang)可以嗎(ma)？哪里想到王總滿臉不(bu)(bu)耐煩(fan)：怎么做是你(ni)(ni)自己(ji)的事(shi)情，不(bu)(bu)要和(he)我講(jiang)，我要的就是結果，做好就行。結果你(ni)(ni)討了(le)個很沒(mei)(mei)有(you)面子，如果你(ni)(ni)了(le)解(jie)你(ni)(ni)領(ling)導(dao)的性(xing)格特點就不(bu)(bu)會(hui)自找沒(mei)(mei)趣，這(zhe)樣(yang)(yang)的領(ling)導(dao)你(ni)(ni)千萬不(bu)(bu)要向他敘述做事(shi)的過程和(he)細節，否則他就會(hui)認為你(ni)(ni)這(zhe)個人(ren)婆婆媽(ma)媽(ma)，沒(mei)(mei)有(you)什么魄力。

　　（3）老(lao)鷹型號的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)最(zui)容(rong)易刁難(nan)人，你(ni)(ni)要事(shi)先做(zuo)好預防(fang)。其方法(fa)是突然(ran)提(ti)出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)意想(xiang)(xiang)不(bu)(bu)到(dao)的(de)(de)問(wen)題，讓你(ni)(ni)難(nan)堪(kan)，你(ni)(ni)的(de)(de)應對(dui)策(ce)略是事(shi)先進(jin)行(xing)預防(fang)性(xing)提(ti)問(wen)，我(wo)(wo)本(ben)人曾經由(you)于經驗不(bu)(bu)足被一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)老(lao)鷹性(xing)格客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為難(nan)過，當時正(zheng)逢年(nian)底，與一(yi)(yi)(yi)(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經理(li)一(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)(qi)拜訪(fang)大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，見面后(hou)(hou)想(xiang)(xiang)恭(gong)(gong)(gong)維(wei)對(dui)方老(lao)總幾句以緩(huan)解氣氛：王(wang)總，恭(gong)(gong)(gong)喜您了，聽(ting)我(wo)(wo)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經理(li)講(jiang)在您的(de)(de)領導下今年(nian)您公(gong)司營(ying)業額(e)比上(shang)一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)增(zeng)(zeng)加了10%，很(hen)了不(bu)(bu)起(qi)(qi)啊。哪想(xiang)(xiang)到(dao)對(dui)方老(lao)總聽(ting)了這(zhe)話臉色立刻由(you)晴轉陰：蘇(su)總，您可真會說話，您是在故意諷刺我(wo)(wo)吧，年(nian)初(chu)我(wo)(wo)公(gong)司制定的(de)(de)營(ying)業額(e)指標是比上(shang)一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)30%，一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)下來(lai)才達到(dao)10%，我(wo)(wo)們的(de)(de)其他競爭(zheng)對(dui)手增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)幅(fu)度都(dou)在20%以上(shang)，太慚(can)愧了。聽(ting)了這(zhe)話我(wo)(wo)當時就僵在那里了，恨不(bu)(bu)得打自己嘴巴。事(shi)后(hou)(hou)回(hui)想(xiang)(xiang)起(qi)(qi)來(lai)很(hen)不(bu)(bu)是滋味，其實這(zhe)個(ge)(ge)錯誤本(ben)來(lai)可以避免，恭(gong)(gong)(gong)維(wei)前應該先問(wen)問(wen)題為后(hou)(hou)來(lai)打基礎：王(wang)總，聽(ting)說貴公(gong)司今年(nian)的(de)(de)營(ying)業額(e)比上(shang)一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)增(zeng)(zeng)加了10%，不(bu)(bu)知您對(dui)這(zhe)10%持(chi)怎樣的(de)(de)看法(fa)呢？經過這(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)(yi)番詢問(wen)，就為后(hou)(hou)來(lai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)刁難(nan)你(ni)(ni)做(zuo)了一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)好的(de)(de)鋪墊。

　　2、孔雀型號的客戶

　　（1）孔雀(que)型號客戶(hu)的(de)主(zhu)導(dao)需求是(shi)(shi)熱情(qing)。他(ta)們(men)是(shi)(shi)非常感性的(de)人(ren)，對人(ren)對事都種滿了激情(qing)，你要積(ji)極的(de)對他(ta)的(de)熱情(qing)進行回應，談業務最(zui)好不要單刀直入(ru)，先拉近感情(qing)，如關心一下他(ta)的(de)身體或者家人(ren)等，就會盡(jin)快地融入(ru)他(ta)的(de)節奏。

　　（2）孔雀型(xing)號的客(ke)戶最愛展示(shi)自己(ji)，你(ni)要(yao)抓(zhua)住這(zhe)個機會(hui)(hui)。我們知道孔雀最喜歡做的事情是(shi)(shi)“開屏”見到(dao)這(zhe)類客(ke)戶你(ni)一定要(yao)充分(fen)的贊美(mei)和(he)請教他(ta)：王經(jing)(jing)理，上次我在《市場與管(guan)理》上拜讀了您發表的一篇文(wen)章，是(shi)(shi)談經(jing)(jing)銷商管(guan)理方面，寫得非常深入，看得出您是(shi)(shi)這(zhe)方面的專(zhuan)家，正好我有幾個問題要(yao)請教您呢(ni)。客(ke)戶聽到(dao)這(zhe)里就會(hui)(hui)不自覺地展示(shi)出孔雀的個性，把(ba)你(ni)需要(yao)的東西告訴你(ni)。

　　（3）孔(kong)雀類型的(de)(de)客戶夢想遠大(da)(da)(da)，你(ni)要支(zhi)持并鼓勵他。和(he)這類客戶交往時客戶講：我們(men)企(qi)業(ye)要在(zai)一年(nian)上市，三年(nian)成為世(shi)(shi)界(jie)五百強。你(ni)要積極的(de)(de)回應：有王(wang)總這樣(yang)的(de)(de)戰略(lve)眼(yan)光和(he)能(neng)力(li)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)(de)大(da)(da)(da)幸(xing)，以您的(de)(de)魄力(li)我覺得(de)用不了兩(liang)年(nian)您就能(neng)夠躋身世(shi)(shi)界(jie)五百強。客戶一聽(ting)會非常(chang)受用，他還會覺得(de)你(ni)的(de)(de)給了他莫大(da)(da)(da)的(de)(de)支(zhi)持與(yu)自信。

　　3、鴿子型號的客戶

　　（1）鴿(ge)子類型客戶(hu)(hu)的(de)主導需求(qiu)(qiu)是(shi)關系，你要以關系為切入點進(jin)行接觸。雙方(fang)談業務(wu)你看到對方(fang)不太感興(xing)趣(qu)，這時要抓(zhua)住他(ta)的(de)主導需求(qiu)(qiu)：王先生，上次我(wo)去(qu)你們的(de)一(yi)個大客戶(hu)(hu)A公司談生意，對方(fang)的(de)老總劉(liu)總大加贊(zan)賞您，他(ta)說你們的(de)關系非常不錯，改天(tian)我(wo)們三個約在(zai)一(yi)起吃個飯聊(liao)聊(liao)天(tian)。客戶(hu)(hu)一(yi)聽立(li)刻來(lai)精神，他(ta)感興(xing)趣(qu)的(de)又(you)是(shi)和他(ta)有關的(de)話題來(lai)了。

　　（2）鴿(ge)子類型的客戶報復(fu)心很強，最好(hao)(hao)不(bu)(bu)要對他下命(ming)令(ling)(ling)。這(zhe)樣(yang)的人(ren)企業里很多，既沒有(you)出色的業績，也(ye)沒有(you)大的過失，誰也(ye)不(bu)(bu)去得(de)罪，儼然一(yi)(yi)個老(lao)好(hao)(hao)人(ren)，最重要的是他和(he)公司(si)里的領導關系很不(bu)(bu)錯，如果你(ni)下命(ming)令(ling)(ling)：小張(zhang)，趕(gan)緊(jin)把那些(xie)工作做完(wan)，明天做不(bu)(bu)完(wan)我(wo)(wo)扣你(ni)獎金。這(zhe)時小張(zhang)會很不(bu)(bu)服氣(qi)，你(ni)扣我(wo)(wo)獎金，自不(bu)(bu)量力，我(wo)(wo)和(he)劉(liu)總的關系那么好(hao)(hao)，改天我(wo)(wo)們在一(yi)(yi)起喝酒我(wo)(wo)參你(ni)一(yi)(yi)本。一(yi)(yi)定注(zhu)意，面對這(zhe)樣(yang)的人(ren)你(ni)要謹慎對待(dai)，切不(bu)(bu)可魯莽行(xing)事(shi)。

　　4、貓頭鷹型號的客戶

　　（1）貓頭鷹型號客戶的主導需求是尊重，你和他見面一定要重視它，不能讓他感覺受到冷落，要適當的把他當作核心人物去對待，尤其是有外人在場的時候，他們的心里就會很舒服，最起碼不會排斥你。 

　　（2）貓頭鷹型號的客(ke)(ke)(ke)戶比較注(zhu)重(zhong)計劃性(xing)。你對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶講：我(wo)(wo)們的產(chan)品(pin)具有(you)很(hen)多優勢(shi)，公司信譽好、產(chan)品(pin)質量可靠、服務響(xiang)(xiang)應(ying)時(shi)間(jian)快(kuai)、價格(ge)低等。客(ke)(ke)(ke)戶聽到這(zhe)些(xie)話(hua)就覺得(de)你做事(shi)說(shuo)話(hua)沒有(you)條(tiao)理，如果換一種說(shuo)法就會不一樣(yang)：我(wo)(wo)們的產(chan)品(pin)具有(you)很(hen)多優勢(shi)，第(di)一公司信譽好；第(di)二產(chan)品(pin)質量可靠；第(di)三服務響(xiang)(xiang)應(ying)時(shi)間(jian)快(kuai)；第(di)四價格(ge)低。你這(zhe)樣(yang)講客(ke)(ke)(ke)戶就會覺得(de)你說(shuo)話(hua)和辦(ban)事(shi)井(jing)井(jing)有(you)條(tiao)、思(si)路(lu)清晰。

　　（3）貓(mao)頭鷹型(xing)號(hao)的(de)客戶非常注重實證(zheng)(zheng)。我(wo)們(men)不止一次見到這樣的(de)客戶，你(ni)(ni)告訴(su)他(ta)你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品質(zhi)量是最好的(de)，他(ta)立刻(ke)就會(hui)回(hui)應(ying)你(ni)(ni)：既然你(ni)(ni)說你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品質(zhi)量好，都有(you)(you)哪(na)些企(qi)業用過你(ni)(ni)們(men)的(de)產(chan)(chan)品？有(you)(you)哪(na)些事實和(he)數據能證(zheng)(zheng)明呢？他(ta)會(hui)向你(ni)(ni)要(yao)實證(zheng)(zheng)和(he)數據，你(ni)(ni)準備不充分的(de)話就要(yao)出問題(ti)。還有(you)(you)切忌不要(yao)用主觀意愿過強的(de)詞匯和(he)他(ta)們(men)交談，比如：我(wo)想，我(wo)認為，不覺得(de)等等，他(ta)們(men)會(hui)覺得(de)你(ni)(ni)不客觀。