經濟(ji)低迷(mi)，對采(cai)購(gou)來(lai)說(shuo)禍從天降：采(cai)購(gou)量(liang)(liang)下滑，調(diao)價(jia)(jia)(jia)(jia)力度卻要求(qiu)更大。原材(cai)料、石(shi)油價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)下跌是(shi)要求(qiu)調(diao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的正當理(li)由，但采(cai)購(gou)量(liang)(liang)依(yi)然是(shi)無法避免的話題，因為供應(ying)商(shang)的第一反應(ying)是(shi)采(cai)購(gou)量(liang)(liang)變小，規模效益(yi)沒了，這就會(hui)抵消原材(cai)料的價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)下跌。有(you)些情況下，原材(cai)料、石(shi)油價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)瘋漲(zhang)時，供應(ying)商(shang)就根本沒有(you)提過價(jia)(jia)(jia)(jia)，現在讓它調(diao)價(jia)(jia)(jia)(jia)，難度顯而易見。

　　采(cai)(cai)購量變小，只(zhi)能(neng)減少(shao)供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)總數來提(ti)升(sheng)相對采(cai)(cai)購量。供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)整合是(shi)關鍵。經濟(ji)低迷，公司眼睛盯著采(cai)(cai)購部(bu)(bu)門(men)的時候(hou)，恰好是(shi)建(jian)立供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)分類(lei)體(ti)系，完善供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)準入機制，確(que)定戰略(lve)，優(you)選、出(chu)(chu)局供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)的好機會：采(cai)(cai)購可(ke)以借助成本壓(ya)力、生(sheng)存壓(ya)力來獲得設計、質量等部(bu)(bu)門(men)的資(zi)源，重新資(zi)格化供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，把該出(chu)(chu)局的出(chu)(chu)局掉(diao)，把能(neng)挪(nuo)走的生(sheng)意(yi)移(yi)到戰略(lve)供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)、優(you)選供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)那里，提(ti)升(sheng)他們的采(cai)(cai)購量，取得規模優(you)勢和價格的優(you)勢。

　　此外，在經(jing)濟低迷時(shi)，生意好時(shi)被遮蓋的(de)難(nan)題就會(hui)露(lu)出水面(mian)，例如銷售預(yu)測不(bu)(bu)科學、產品過度多樣化、設計變更管(guan)理不(bu)(bu)當、供(gong)應商準入機制不(bu)(bu)嚴等(deng)，主要表現為庫(ku)存量過高、資金(jin)積壓比較嚴重、過期庫(ku)存量太(tai)多等(deng)。當然，采(cai)購工(gong)(gong)作(zuo)流程(cheng)不(bu)(bu)完善，例如為了(le)價格優(you)惠而(er)大量采(cai)購，從(cong)而(er)造成(cheng)庫(ku)存積壓的(de)難(nan)題，也會(hui)顯示出來(lai)。經(jing)濟低迷，這些難(nan)題就會(hui)被推到風口浪(lang)尖，而(er)此時(shi)正是整改、優(you)化公司相關工(gong)(gong)作(zuo)流程(cheng)的(de)好機會(hui)。死而(er)后(hou)生的(de)公司，都(dou)是在這樣的(de)情況下重整工(gong)(gong)作(zuo)流程(cheng)而(er)活。要是你不(bu)(bu)清楚從(cong)哪(na)里入手(shou)，就從(cong)剩余庫(ku)存量最大的(de)那(nei)一塊開始。

　　再就是(shi)(shi)價值工(gong)(gong)程、設(she)計(ji)變更，這(zhe)對(dui)戰(zhan)略供(gong)應商尤為重要。無論(lun)何時(shi)你跟(gen)這(zhe)類供(gong)應商談價錢(qian)，都不(bu)是(shi)(shi)件容易的(de)(de)事，經濟不(bu)景氣時(shi)，跟(gen)他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)談判只能更難。但(dan)是(shi)(shi)，他(ta)(ta)們(men)(men)往往會(hui)提出(chu)改(gai)(gai)善(shan)意(yi)見(jian)，例(li)如對(dui)設(she)計(ji)、規范如此這(zhe)般修改(gai)(gai)，他(ta)(ta)們(men)(men)可以調價多(duo)少(shao)。在(zai)生意(yi)好的(de)(de)時(shi)候，采(cai)(cai)購(gou)方(fang)接受(shou)改(gai)(gai)善(shan)意(yi)見(jian)的(de)(de)可能性不(bu)大(da)，因(yin)為設(she)計(ji)部門在(zai)忙著出(chu)新產品，沒多(duo)少(shao)精(jing)力修改(gai)(gai)已有產品的(de)(de)設(she)計(ji)。但(dan)是(shi)(shi)，經濟低迷、成本(ben)壓(ya)力更大(da)、新產品研(yan)發相對(dui)較緩時(shi)，正是(shi)(shi)督(du)促(cu)設(she)計(ji)部門重新審視設(she)計(ji)的(de)(de)最(zui)佳時(shi)機。要是(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)愿意(yi)變更設(she)計(ji)，那他(ta)(ta)們(men)(men)至少(shao)也參與(yu)了(le)決策，采(cai)(cai)購(gou)成本(ben)下不(bu)來，采(cai)(cai)購(gou)也多(duo)了(le)一(yi)個原(yuan)因(yin)。這(zhe)樣，設(she)計(ji)、工(gong)(gong)程部門也分擔(dan)了(le)管(guan)理戰(zhan)略供(gong)應商的(de)(de)壓(ya)力。

　　得到的時(shi)候(hou)一定要(yao)(yao)(yao)考慮付出，美國有(you)本熱(re)銷的談(tan)(tan)判書(shu)GiveandTake，其中就(jiu)講了(le)這(zhe)個道理。所以，談(tan)(tan)判前先多想(xiang)想(xiang)，我們可以拿出什么。“空手(shou)套白狼”偶(ou)爾可能，但(dan)不是(shi)系統、持久處(chu)理問題 的方法。談(tan)(tan)判技(ji)巧不可少，但(dan)要(yao)(yao)(yao)是(shi)硬憑著采(cai)購方的權勢壓(ya)供應商，談(tan)(tan)判本身也就(jiu)成了(le)“空手(shou)套白狼”。這(zhe)時(shi)候(hou)要(yao)(yao)(yao)考慮處(chu)理問題 ，要(yao)(yao)(yao)么提升采(cai)購量，要(yao)(yao)(yao)么在價值工(gong)程、設計標準上做文章。

　　再就是(shi)(shi)(shi)攘(rang)外與安內(nei)的(de)難(nan)題(ti)。攘(rang)外容易，安內(nei)難(nan)。驅動公司內(nei)部(bu)部(bu)門一(yi)起解(jie)決采購(gou)(gou)、供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)難(nan)題(ti)，遠(yuan)比(bi)強迫供(gong)應(ying)(ying)商(shang)妥協難(nan)。優秀的(de)采購(gou)(gou)、供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)管理人士(shi)之(zhi)所以優秀，就在(zai)于(yu)他們可以擺平(ping)內(nei)部(bu)，而不(bu)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)。當然，這(zhe)里的(de)擺平(ping)不(bu)是(shi)(shi)(shi)推(tui)諉(wei)搪塞，而是(shi)(shi)(shi)說(shuo)服內(nei)部(bu)客(ke)戶一(yi)起處理問題(ti) 。這(zhe)種(zhong)工作能(neng)力在(zai)經(jing)濟(ji)低迷、內(nei)外交困、公司重組等情況下尤為重要(yao)。

　　總(zong)之，不要寄(ji)希望于談判(pan)技巧(qiao)就能系統化解(jie)決價格難(nan)題。