在(zai)過(guo)去的(de)幾年里，我(wo)(wo)們看到了一些我(wo)(wo)們認(ren)為“不受破壞”的(de)企(qi)業被新(xin)的(de)、意(yi)想不到的(de)競爭對手所顛覆(fu)。銀行，通過(guo)Paypal, Venmo和ApplePay。Uber和Lyft的(de)出(chu)租車。AirBnB的(de)酒店。

　　最近，在新(xin)型冠狀病毒爆發后，我(wo)們看(kan)到第二波中斷(duan)來自外部力量，而不是競爭。許多(duo)組(zu)織都被社(she)交距離的(de)影響弄得措手(shou)不及。不過(guo)，其中一(yi)些企(qi)業(ye)表(biao)現出了很強的(de)適應(ying)能力，它們轉向了新(xin)的(de)價值包裝方式、數字化、配(pei)送(song)方式，并重新(xin)思(si)考(kao)它們能為企(qi)業(ye)服(fu)務的(de)方式。

　　幾乎可(ke)以確定的(de)是，我們不(bu)能完全防止破壞，但(dan)我們肯(ken)定可(ke)以降低風(feng)險。

　　認購(gou)業務(wu)似乎(hu)是(shi)最具彈(dan)性的業務(wu)之(zhi)一。這種彈(dan)性是(shi)由于(yu)他們(men)(men)的經常性收入，但也因為(wei)他們(men)(men)關注于(yu)不(bu)斷修(xiu)補，為(wei)他們(men)(men)所服務(wu)的人(ren)帶(dai)來(lai)價值。因為(wei)他們(men)(men)更關注客(ke)戶(hu)參與，而不(bu)僅僅是(shi)最初(chu)的購(gou)買，他們(men)(men)被迫發(fa)展敏捷性和靈活性是(shi)核心文化優勢

　　如果你(ni)想(xiang)轉向(xiang)一種更靈(ling)活(huo)的(de)、經常(chang)性的(de)收入模式，或者你(ni)只是想(xiang)與你(ni)服務的(de)人建立(li)更深入的(de)關系，你(ni)可以做(zuo)以下五件事。

　　第一步:為成功做好準備

　　最具彈性的(de)企業(ye)對客戶做出永(yong)(yong)遠的(de)承諾——這(zhe)就像(xiang)一個使命，但(dan)完全(quan)專注于客戶的(de)目標和挑戰。你用一個永(yong)(yong)遠的(de)承諾作為你的(de)北(bei)極星(xing)，它將引導你更有效地通(tong)過這(zhe)些未知(zhi)的(de)水域，而(er)不是專注于“季度資本(ben)主義(yi)”并(bing)試圖達到本(ben)月的(de)預(yu)測(ce)。

　　但你(ni)(ni)需(xu)(xu)要這種(zhong)方法的(de)正確文化，正確的(de)指標(提(ti)示，主要的(de)KPI不是收入)和正確的(de)資源。你(ni)(ni)需(xu)(xu)要一筆現金作為緩(huan)沖，讓你(ni)(ni)能(neng)把注(zhu)意力放在(zai)(zai)長期業務上(shang)。你(ni)(ni)的(de)團(tuan)隊需(xu)(xu)要既有(you)戰略技能(neng)又(you)有(you)操作技能(neng)的(de)人(ren)——兩種(zhong)完全不同(tong)的(de)人(ren)。你(ni)(ni)需(xu)(xu)要有(you)更長的(de)領導時(shi)間(jian)，這樣(yang)你(ni)(ni)才能(neng)在(zai)(zai)人(ren)際關系上(shang)投(tou)資。

　　第二步:關注你最好的客戶

　　如果你是一家(jia)持續經營的(de)(de)(de)公司，則(ze)可(ke)(ke)能有(you)一些比(bi)(bi)其他(ta)客(ke)戶(hu)(hu)更好的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)。。這些“最佳客(ke)戶(hu)(hu)”可(ke)(ke)能比(bi)(bi)“非最佳客(ke)戶(hu)(hu)”擁有(you)更大(da)的(de)(de)(de)終身價(jia)值(zhi)。但可(ke)(ke)能還有(you)其他(ta)的(de)(de)(de)特點——他(ta)們(men)(men)經常使用(yong)(yong)你的(de)(de)(de)產品，而且使用(yong)(yong)得很好。它們(men)(men)的(de)(de)(de)服務成本也不是不成比(bi)(bi)例的(de)(de)(de)高。他(ta)們(men)(men)可(ke)(ke)能是超級用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，他(ta)們(men)(men)為您(nin)的(de)(de)(de)組織的(de)(de)(de)利益投入自己的(de)(de)(de)時間、金錢和聲譽。

　　例如(ru)，他們可(ke)能會吸引新客戶(hu)(hu)，或在(zai)你的活動上發言，或就產品方向提供反(fan)饋。你需要知(zhi)道(dao)這些最好的客戶(hu)(hu)是誰，并且可(ke)以(yi)(yi)通過問幾個問題(ti)來(lai)識別他們。一旦你知(zhi)道(dao)他們是誰，你不僅可(ke)以(yi)(yi)優化你的產品，還可(ke)以(yi)(yi)優化你的整(zheng)個企業——如(ru)何(he)營(ying)銷、如(ru)何(he)招聘、如(ru)何(he)支持這些人。

　　如果你(ni)知(zhi)道你(ni)在(zai)為誰服務并關注他們，你(ni)就更有可能(neng)讓(rang)他們陷入危(wei)機。

　　第三步:確保你的產品市場(PMF)從交易開始(而不是結束)

　　大(da)多數(shu)組織(zhi)都理(li)解(jie)PMF的(de)概念。你(ni)(ni)想要的(de)是你(ni)(ni)的(de)特定(ding)的(de)、明確定(ding)義的(de)受眾(zhong)群(qun)體想要購買的(de)產品(pin)。你(ni)(ni)不會想要一(yi)個產品(pin)在(zai)每個市場都有一(yi)點，但卻不針(zhen)對任何(he)一(yi)個用(yong)戶(hu)。你(ni)(ni)不想僅僅因(yin)為“你(ni)(ni)能”就去做(zuo)產品(pin)。

　　但如果你(ni)想要(yao)(yao)獲(huo)得長(chang)期的用戶(hu)(hu)粘性和忠(zhong)誠度，無(wu)論你(ni)是(shi)(shi)否使用訂閱定價(jia)，你(ni)都需(xu)要(yao)(yao)考慮PMF，而不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)推動用戶(hu)(hu)獲(huo)取的整體利益。你(ni)需(xu)要(yao)(yao)的是(shi)(shi)能夠隨著時間的推移加深關系，并使你(ni)的產品(pin)和服務(wu)成為習慣的參與(yu)功能。

　　你們(men)有責任(ren)繼續修(xiu)補你們(men)的產品，繼續以最好的方(fang)式實(shi)現(xian)你們(men)永遠(yuan)的承諾。在客戶抱怨或(huo)取消之前，請(qing)不要等(deng)待，您需要不斷改進。

　　第四步:像鷹一樣追蹤

　　客戶離(li)開就是客戶流失。你想要了解為什么(me)人(ren)們(men)(men)(men)離(li)開，為什么(me)他們(men)(men)(men)不能加入。如果(guo)他們(men)(men)(men)告訴你，你的(de)產(chan)品太(tai)貴，或(huo)者他們(men)(men)(men)似乎(hu)沒有(you)時間(jian)(jian)使用你的(de)產(chan)品，這(zhe)是一(yi)種很好的(de)方式(shi)，說明他們(men)(men)(men)沒有(you)足夠的(de)重視它(ta)們(men)(men)(men)，不愿意(yi)投入時間(jian)(jian)或(huo)金錢。所以試著去理解為什么(me)。列出這(zhe)些不穩定(ding)的(de)驅動(dong)因素(su)，以及那些熟悉你的(de)產(chan)品但(dan)不感興趣(qu)的(de)人(ren)的(de)“推(tui)出失敗”驅動(dong)因素(su)，即使他們(men)(men)(men)符合你的(de)“最佳客戶”形(xing)象。然后專注于修復它(ta)們(men)(men)(men)。

　　第五步:使用顯微鏡和望遠鏡。

　　有(you)時，擁有(you)最(zui)忠誠的(de)(de)(de)(de)(de)“防破(po)壞”成員的(de)(de)(de)(de)(de)組織會(hui)(hui)發(fa)(fa)(fa)現(xian)(xian)，由于這種深度參(can)(can)與，他(ta)(ta)們(men)面臨一些獨(du)特的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險。這些組織傾向(xiang)于使用(yong)(yong)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)顯微鏡，在(zai)使用(yong)(yong)望遠(yuan)鏡的(de)(de)(de)(de)(de)范(fan)圍內，仔細評估當前(qian)快樂(le)成員的(de)(de)(de)(de)(de)參(can)(can)與度和幸福感。確(que)(que)保你(ni)(ni)花同樣多的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)觀察地平(ping)線，檢查競爭對手、變化的(de)(de)(de)(de)(de)環境(jing)和新技術——當然(ran)有(you)風(feng)險，但也有(you)發(fa)(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)。也要從(cong)另(ling)一個(ge)方(fang)向(xiang)看看你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)客戶，確(que)(que)保他(ta)(ta)們(men)繼續發(fa)(fa)(fa)現(xian)(xian)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)價值主張，以(yi)及你(ni)(ni)如何(he)實現(xian)(xian)它，令人信服。“會(hui)(hui)員”的(de)(de)(de)(de)(de)優勢是他(ta)(ta)們(men)不(bu)尋找(zhao)新的(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)——他(ta)(ta)們(men)已經向(xiang)你(ni)(ni)承諾了(le)，但當涉(she)及到吸引未來的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)員時，不(bu)要混(hun)淆(xiao)現(xian)(xian)有(you)會(hui)(hui)員的(de)(de)(de)(de)(de)惰性和破(po)壞證據。

　　說到(dao)如何(he)讓你(ni)的(de)企業免(mian)受破壞，你(ni)能做的(de)最(zui)好(hao)的(de)事情就是首(shou)先專(zhuan)注于照顧好(hao)你(ni)的(de)最(zui)佳(jia)客戶。關系是至關重要(yao)的(de)在今天(tian)推(tui)動(dong)忠誠(cheng)，并幫助(zhu)你(ni)預測他們明(ming)天(tian)需要(yao)什么。