導讀：

　　走老路去不了新地方，如果組織要長期發展，就不能總堅持“一切照舊”的心態，即使企業生產經營穩定，也需要找到新的方法來增加利潤和獲得新客戶。擴大經營范圍有許多種方式，例如開發新產品或進入新市場，但是如何知道哪一種方式最適合您的組織？文中，我們將介紹營銷管理分析(xi)工(gong)具——安索夫矩陣(zhen)模(mo)型，它可以幫助您考慮(lv)每個選項的(de)潛在風險，并根據您的(de)情(qing)況設計最合適的(de)營銷策略。

　　什么是安索夫矩陣？

　　安(an)(an)(an)索(suo)(suo)夫矩陣是(shi)由伊戈爾·安(an)(an)(an)索(suo)(suo)夫提(ti)出的(de)，并于(yu)1957年首次發(fa)表在(zai)《哈佛商業(ye)評論》的(de)一(yi)(yi)(yi)篇(pian)題為(wei)(wei)“多樣化戰略”的(de)文章中。它為(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)代(dai)(dai)又一(yi)(yi)(yi)代(dai)(dai)的(de)營銷人員(yuan)和企業(ye)領導者提(ti)供(gong)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)快(kuai)速而簡單(dan)的(de)方式來思考(kao)增長的(de)風(feng)險。這是(shi)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)核心商業(ye)戰略工具(ju)(ju)，在(zai)全球各類(lei)企業(ye)中廣泛應用、安(an)(an)(an)索(suo)(suo)夫認為(wei)(wei)，發(fa)展增長戰略實際上只有兩種(zhong)方法；產(chan)品延(yan)伸和市(shi)場拓展。當與安(an)(an)(an)索(suo)(suo)夫矩陣相結合時，它提(ti)供(gong)了(le)(le)四(si)種(zhong)戰略選擇，每(mei)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)都具(ju)(ju)有不(bu)同的(de)風(feng)險水平。現在(zai)讓(rang)我們了(le)(le)解一(yi)(yi)(yi)下安(an)(an)(an)索(suo)(suo)夫矩陣的(de)具(ju)(ju)體內容。

　　市場滲透

　　風險最低(di)的策(ce)(ce)略(lve)(lve)是公司在(zai)現(xian)有(you)市場銷售現(xian)有(you)產(chan)品，因為已(yi)經(jing)充分了解客戶、建(jian)立了渠道等等，安索夫(fu)將這(zhe)種(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)稱為“市場滲透(tou)”。只有(you)市場仍在(zai)增長，或企業準備(bei)通(tong)過(guo)打折(zhe)促銷、提升(sheng)服務質量等方(fang)式搶占市場份額(e)，這(zhe)種(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)才能奏效。

　　產品開發

　　安索(suo)夫矩陣中(zhong)的(de)第二個戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)選項是通(tong)過“產品(pin)開發”戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)為現有(you)市(shi)場(chang)開發新產品(pin)。這種戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)會(hui)改變營銷組合的(de)產品(pin)種類(lei)和(he)促銷方式，因此(ci)風險高(gao)于市(shi)場(chang)滲透(tou)。這一戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)的(de)成功取決(jue)于組織是否能夠有(you)效地開展研(yan)究(jiu)，洞察客(ke)戶和(he)市(shi)場(chang)需求，以及自(zi)身(shen)推動創新的(de)內部能力和(he)競爭力。

　　市場開發

　　第三個(ge)戰略選擇包括利用“市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)開發”戰略將現有產品帶入新(xin)(xin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。這種策略也(ye)被認為(wei)(wei)比市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)滲透風險更大，因為(wei)(wei)很(hen)難了解新(xin)(xin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)復雜(za)性。改變(bian)銷售地點或(huo)銷售場(chang)(chang)(chang)(chang)景(jing)，需(xu)要考慮(lv)新(xin)(xin)的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)渠道(dao)和路(lu)線，以及在(zai)新(xin)(xin)的(de)目標細分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)推廣方式。

　　多元化經營

　　安(an)索(suo)夫矩陣(zhen)中的(de)最后一(yi)個策略是“多元化(hua)”，即(ji)為新市場開發新產(chan)品。這被(bei)視為四種(zhong)策略中風險最大的(de)一(yi)種(zhong)，因為該組織正進(jin)入一(yi)個不熟悉(xi)的(de)市場。然而，企(qi)業可以依托自身優勢進(jin)行相關(guan)領域的(de)多樣化(hua)來減輕面(mian)臨的(de)風險，并且有可能獲得最高的(de)回報(bao)。

　　應用

　　上(shang)述四(si)種經營戰略在選擇上(shang)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)任(ren)意(yi)的(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)需要遵循一定(ding)的(de)(de)順序(xu)進行，首先(xian)企業應當通過市(shi)場分析與調研，判(pan)斷現(xian)(xian)有產(chan)品在現(xian)(xian)有市(shi)場是(shi)(shi)(shi)否還有拓展(zhan)空間(jian)，即采(cai)用市(shi)場滲透策略；其次(ci)在現(xian)(xian)有市(shi)場趨于飽(bao)和(he)或滲透成本很高的(de)(de)情況(kuang)下，進一步尋(xun)找新(xin)的(de)(de)市(shi)場，拓展(zhan)現(xian)(xian)有產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)路，再(zai)次(ci)是(shi)(shi)(shi)采(cai)取產(chan)品延伸策略，考慮開發(fa)新(xin)產(chan)品，推向現(xian)(xian)有的(de)(de)客戶群；最后才(cai)是(shi)(shi)(shi)進行多元化(hua)經營，開發(fa)新(xin)產(chan)品、拓展(zhan)新(xin)市(shi)場。

　　安索夫矩(ju)陣示意圖(tu)

　　結語

　　安索夫矩(ju)陣用于營銷規劃過(guo)程的(de)戰略階段(duan)。它用于確(que)定企業(ye)應該(gai)使用哪種總體戰略，然后反映在真實的(de)營銷活動中，有時一個組織會采取兩種策略來進(jin)入不同(tong)的(de)市場(chang)。