銷售人(ren)員薪(xin)酬(chou)管理問題是企業(ye)普遍存在的難題，過高的薪(xin)酬(chou)水平必然會(hui)導(dao)致員工消極怠(dai)工，過低(di)的薪(xin)酬(chou)又會(hui)引發人(ren)才流失。

　　咨詢公司(si)研究發現，銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)流(liu)(liu)失(shi)與激勵薪酬體系有密切關(guan)系，在調查(cha)五百家企業的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員流(liu)(liu)失(shi)數據，其中(zhong)一項銷(xiao)售(shou)人(ren)員流(liu)(liu)失(shi)的(de)原(yuan)因(yin)調查(cha)中(zhong)，因(yin)薪酬原(yuan)因(yin)而(er)選(xuan)擇離職的(de)原(yuan)因(yin)占百分之七十三%，占第一位。

　　薪酬(chou)激勵(li)對(dui)于銷售人(ren)員的重(zhong)要性不言而喻，制(zhi)定薪酬(chou)激勵(li)方案(an)(an)為何這(zhe)么難？因簡單與公(gong)平、調(diao)動積極(ji)性與保證財務穩(wen)健(jian)、支持公(gong)司策略與易(yi)于實施等多(duo)種因素(su)，會影響(xiang)企業(ye)制(zhi)定薪酬(chou)激勵(li)方案(an)(an)的落(luo)地。

　　薪酬激勵有多種方(fang)(fang)(fang)法，包括：排名方(fang)(fang)(fang)案、按(an)目標管理(li)（MBO）的方(fang)(fang)(fang)案、傭金方(fang)(fang)(fang)案等，每(mei)種方(fang)(fang)(fang)法都有其優劣(lie)。那(nei)企業如何選擇合理(li)的銷售人員薪酬激勵方(fang)(fang)(fang)案呢？

　　首先要看不(bu)同類型的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員對業績的(de)(de)影(ying)響度，如果說全(quan)靠(kao)客人(ren)自己來的(de)(de)或(huo)通過廣告進(jin)(jin)來的(de)(de)，這(zhe)種比例一定會偏低，如果全(quan)是靠(kao)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員主動(dong)拉進(jin)(jin)來的(de)(de)，這(zhe)樣的(de)(de)比例會高。

　　所(suo)以做薪酬管理的時(shi)候必(bi)須(xu)要考(kao)慮清楚(chu)，到底(di)企業里(li)面的銷售人員應(ying)該是對(dui)哪(na)(na)一塊負責，會有哪(na)(na)些影響因素存在？

　　然后要看(kan)企業(ye)整體的競爭(zheng)態(tai)勢(shi)和內部的策(ce)略(lve)，這里有兩點，一是看(kan)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)分析，看(kan)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)他們的價格(ge)策(ce)略(lve)，產(chan)品優(you)勢(shi)，提成(cheng)比(bi)例，優(you)秀的公司為(wei)了引進人(ren)才(cai)，留(liu)住(zhu)優(you)秀員工，你的提成(cheng)比(bi)例一定要比(bi)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)高，只(zhi)(zhi)有這樣那些(xie)干(gan)的好(hao)的人(ren)才(cai)會來你這邊(bian)。如果你優(you)秀的掙得少，他的人(ren)就跑了，留(liu)下只(zhi)(zhi)是一些(xie)平庸的人(ren)。

　　還有就是(shi)公(gong)司產(chan)品(pin)的成熟度，整(zheng)個公(gong)司不(bu)(bu)同類(lei)型的產(chan)品(pin)，它(ta)的競爭模式，要看不(bu)(bu)同的策略，然后這中間你(ni)的整(zheng)個薪(xin)酬設計要有所關(guan)聯(lian)。

　　咨詢公司(si)認為，合(he)理的銷售人員薪(xin)酬激勵方案需要包含(han)三個基本條件:

　　首先，銷(xiao)售(shou)(shou)報(bao)酬必須是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)所期望的，可以滿足其生活(huo)溫飽(bao)需求的；

　　其次，銷售(shou)(shou)(shou)人員確信，銷售(shou)(shou)(shou)報酬(chou)(chou)取決(jue)于他們的銷售(shou)(shou)(shou)績(ji)效(xiao)，而且他們清楚地知道，銷售(shou)(shou)(shou)業績(ji)與銷售(shou)(shou)(shou)報酬(chou)(chou)之間的換算方法；

　　最后，銷售(shou)人(ren)員清楚地知道這(zhe)些(xie)銷售(shou)績(ji)效取決于他們(men)的努力程度。

　　即在影響績效達成的因素中(zhong)，銷(xiao)售人員的可(ke)控因素多，不可(ke)控因素少。這(zhe)種薪(xin)酬管理制(zhi)度才會產(chan)生高效且持久的激勵。