營銷是圍繞顧客而展開的，對消費者購買行為分析是營銷的一項必要工作。洞察顧客更多是發現、發掘顧客的需求，接下來就需要著手分析顧客是如何購買的，影響消費者購買行為的因素有哪些。

　　消費者(zhe)購買(mai)行為決策過程分析

　　如果消費者的(de)需求可以(yi)通過購(gou)(gou)(gou)買(mai)來滿足，那(nei)么，消費者會經歷(li)一(yi)(yi)個購(gou)(gou)(gou)買(mai)決策(ce)(ce)的(de)邏輯過程。顯然，這個購(gou)(gou)(gou)買(mai)決策(ce)(ce)過程會受到(dao)許多因(yin)(yin)素(su)的(de)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)，這些因(yin)(yin)素(su)進一(yi)(yi)步可以(yi)細分為(wei)社(she)會影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)素(su)、心理(li)(li)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)素(su)和情(qing)(qing)境影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)素(su)。其(qi)中社(she)會影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)素(su)細分為(wei)文化、業文化、社(she)會階層(ceng)；心理(li)(li)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)素(su)分為(wei)動(dong)機、認知、學習、個性；情(qing)(qing)境影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)素(su)又(you)分購(gou)(gou)(gou)買(mai)時間(jian)、購(gou)(gou)(gou)物環境、購(gou)(gou)(gou)物條件(jian)。各(ge)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)素(su)關系見下圖。

　　了(le)解消費(fei)者購買(mai)行為(wei)(wei)的(de)整個決(jue)(jue)策過程中各項因(yin)素，在進行營銷管理策劃營銷活動產品推廣中以其作為(wei)(wei)依據，前提(ti)也需要我(wo)們(men)目(mu)標人群，再投(tou)其所(suo)好。除了(le)了(le)解消費(fei)者購買(mai)行為(wei)(wei)決(jue)(jue)策過程及影響因(yin)素外，我(wo)們(men)還(huan)需要了(le)解購買(mai)者的(de)行為(wei)(wei)模式：

　　消費(fei)者(zhe)購買行為(wei)分(fen)析(xi)(xi)---組織市(shi)場消費(fei)分(fen)析(xi)(xi)

　　組(zu)織(zhi)(zhi)市(shi)(shi)場是與消(xiao)費(fei)(fei)者市(shi)(shi)場相(xiang)對的(de)(de)一個(ge)概念，組(zu)織(zhi)(zhi)市(shi)(shi)場上銷售(shou)的(de)(de)是組(zu)織(zhi)(zhi)用(yong)品(pin)，消(xiao)費(fei)(fei)者市(shi)(shi)場銷售(shou)的(de)(de)是消(xiao)費(fei)(fei)品(pin)。組(zu)織(zhi)(zhi)用(yong)品(pin)和消(xiao)費(fei)(fei)品(pin)的(de)(de)劃分標準不是產品(pin)屬性(xing)，而是購買目(mu)的(de)(de)。組(zu)織(zhi)(zhi)用(yong)戶采(cai)購產品(pin)和服務的(de)(de)主(zhu)要目(mu)的(de)(de)有(you)三：

　　1.生產(chan)其(qi)它產(chan)品或服(fu)務；

　　2.轉(zhuan)售或再賣(mai)給其(qi)它企業或消(xiao)費者(zhe)；

　　3.組織經(jing)營運作的必(bi)需(xu)。

　　通常(chang)，采購中心包(bao)括以下這些影響角色：

　　消費者信(xin)息的(de)獲得(de)：主要靠親(qin)友(you)介(jie)紹與(yu)各類廣告，對(dui)(dui)采購者產生影響最大的(de)是(shi)：自(zi)身經驗與(yu)親(qin)友(you)介(jie)紹。銷售的(de)目(mu)標人群(qun)屬性(xing)不(bu)一樣則(ze)分析方(fang)法(fa)購買過程會有所不(bu)同，要明確(que)其購買的(de)目(mu)的(de)和途徑影響因(yin)素再針對(dui)(dui)性(xing)進(jin)行營銷。

　　正(zheng)睿咨詢(xun)認為(wei)(wei)進行消費者購(gou)(gou)買(mai)(mai)行為(wei)(wei)分析，分析影響消費者購(gou)(gou)買(mai)(mai)行為(wei)(wei)的因(yin)素最重(zhong)要的是，要通過品牌(pai)(pai)差(cha)異程度、消費者投入(ru)程度來揭示(shi)消費者的購(gou)(gou)買(mai)(mai)決(jue)策行為(wei)(wei)模(mo)式，即品牌(pai)(pai)/投入(ru)模(mo)型，將其應用到營銷管理(li)當中，贏(ying)取(qu)市場(chang)。